Chat with us, powered by LiveChat

Inwestorzy Live 🟢: Jak się buduje biznes abonamentowy w Brand 24?

Skomentuj artykuł

Zapraszamy na kolejnego Live'a 🟢. Naszym gościem będzie Michał Sadowski, Prezes Zarządu Brand 24 S.A. Będziemy rozmawiali o tym ja się buduje biznes abonamentowy w Polsce, skomentujemy ostatnie wyniki spółki oraz zapytamy jaką rolę w rozwoju spełnia obecność Brand 24 na giełdzie.

 

🗓 wtorek, 25 stycznia 🕛 12:00

 

+ WASZE PYTANIA NA ŻYWO

 

Gdzie można oglądać najbliższy Live 🟢? 

 

Transkrypcja

Michał Masłowski: Witam serdecznie, ja nazywam się Michał Masłowski, dzisiaj moim gościem jest Michał Sadowski, prezes zarządu Brand24. Cześć, Michał.

 

Michał Sadowski: Cześć, witajcie.

 

Michał Masłowski: Gorąco zachęcam słuchaczy, widzów do zadawania pytań. Będziemy sobie tutaj wyświetlali te pytania i będę cię prosił, Michał, o odpowiedzi. Mam na rozgrzewkę kilka fajnych pytań. Mam takie standardowe pytanie i dostaję czasami zaskakujące odpowiedzi, jak prezesi spółek giełdowych odpowiadają. To pytanie jest takie – czy jak wiesz dzisiaj to, co wiesz dzisiaj, a cofnąłbyś się te minus 4 lata, czy powiedziałbyś: „Dobra, idziemy z Brandem na giełdę”?

 

Michał Sadowski: Myślę, że tak, choć przyznaję, że nie było lekko i od pierwszych dni po debiucie giełdowym miałem potężne problemy z udźwignięciem ilości gdzieś tam feedbacku, jaki trafiał do nas i różnych opinii, różnych komentarzy „straciłem”, „zyskałem” i tak dalej. Dla osoby, które... Bo ja i wspólnik jesteśmy typem osób, które trochę jak lekarze mamy postawione „aby nie szkodzić” na pierwszym miejscu, to to było trochę bolesne i ciężkie, bo zawsze są ludzie, którzy stracą, a też nasza firma miała takie przygody i takie wahnięcia kursu, że po prostu jest tych ludzi trochę i to jest bolesne dla ludzi, którzy mają bardzo mocno rozwinięte tego typu obawy, to giełda nie jest rzeczywiście najlepszym miejscem, ale ma też swoje plusy, bo w trudnych chwilach, kiedy potrzebowaliśmy kasy, żeby nie musieć cofać się o kilka kroków do tyłu, tylko móc w kontekście naszych problemów z Facebookiem 2 lata temu odbić się szybciej i szybciej powrócić do dynamicznego wzrostu, to mogliśmy szybko podnieść rundę, którą w zasadzie dopięliśmy w mniej niż miesiąc. Takie tempo jest absolutnie niewyobrażalne – przynajmniej z moich doświadczeń – w przypadku funduszy z innych źródeł, typu BC, kredytów nikt nam nie chciał dać. W zasadzie w momencie Facebooka główny bank Alior Bank nasz zabrał kredyt, więc musieliśmy tę kasę znaleźć gdzie indziej. Więc w takich sytuacjach giełda potrafi być naprawdę gigantyczną wartością i dlatego nam to się bardzo przydało.

 

Michał Masłowski: OK, to są fajne plusy, a te minusy są takie... Znaczy minusy, może ja tak to czytam, może dla ciebie nie jest minus, że jak mieliście te problemy z Facebookiem, to jeśli nie bylibyście spółką giełdową, to prawie by się nikt nie dowiedział, bo moglibyście w zaciszu gabinetów przeżywać, ocierać łzy, a jak byliście spółką giełdową, to temat był rozgrzebywany wszędzie, przez wszystkich.

 

Michał Sadowski: To prawda. Myśmy wtedy marzyli o ciszy, bo informacje giełdowe docierały też do naszej klienteli w Polsce, która jeszcze wtedy stanowiła bardzo istotną część naszego portfolio, więc za granicą odpływ klientów udało nam się opanować bardzo szybko, ale w Polsce ten odpływ klientów w zasadzie trwał znacznie dłużej, dlatego, że mieli ekspozycję na te wszystkie doniesienia medialne o tym, że kurs znowu spada, nie gasną echa po blokadzie Facebooka i tak dalej, więc to rzeczywiście jak jest dobrze, to giełda potrafi być oczywiście dużą tubą i wartościową tubą, ale jak jest źle, to jest bardzo źle i byliśmy tego małym przykładem. Pewnie większym tego przykładem jest CD Projekt, a takich przykładów pewnie moglibyśmy znaleźć jeszcze garść, także rzeczywiście są to powiedzmy doświadczenia ekstremalne. Z jednej strony ekstremalnie pozytywne, jeśli chodzi o fan basing, a z drugiej strony ekstremalnie negatywne, jeśli chodzi o sytuację, w której ktoś gdzieś traci swoją kasę po wyniku naszej firmy.

 

Michał Masłowski: Tak, wszyscy inwestorzy rozkładają na części pierwsze i tak dalej, to wszystko się dzieje.

 

Michał Sadowski: Ja do tej pory w zasadzie słyszę regularnie i to nie tylko wbrew pozorom na forach Bankiera, gdzie jest anonimowość, więc jest specyficzny rodzaj dyskusji. Zresztą ja już na te fora nie wchodzę od dwóch lat, ale często słyszę nawet od inwestorów, którzy nie są anonimowi i bardziej oceniają wydawałoby się merytorycznie, że za dużo mam urlopów albo za dużo zdjęć wrzucam.

 

Michał Masłowski: Tak, bo ty cały czas podróżujesz.

 

Michał Sadowski: Może sprawiam takie wrażenie, że cały czas podróżuję, ale pewnie nie podróżuję więcej niż oni, ale jednak media społecznościowe ułatwiają ocenę po pozorach. Jeśli ja 2 razy wrzucę zdjęcia z jakiegoś wyjazdu, bo bardzo lubię dane zdjęcie, to ludzie już myślą, że byłem 2 razy albo że cały czas tam siedzę od tygodni. No i to są takie właśnie niestety ciemne strony giełdy, o których warto pamiętać. Inna sprawa, to że też kapitalizacja troszkę przelewa się na... Jakby totalnie potrzeba wszelkie rozmowy z akcjonariuszami... Znaczy firmie może iść dobrze, wyniki mogą być dobre, może być super wyraźna poprawa, odbicia i tak dalej, wszystko się dzieje w dobrą stronę, ale jeśli kurs spada, to nadal...

 

Michał Masłowski: Kwaśno się rozmawia.

 

Michał Sadowski: Tak, sentyment tych rozmów jest słaby. To trochę może być deprymujące dla prowadzących, jeśli kogoś interesowałaby giełda i wejście na nią jako spółka, to to może być mocno demotywujące. Nawet jeśli rzeczy, które masz pod kontrolą, idą dobrze, to i tak może być źle.

 

Michał Masłowski: Tak, to jasne. To są wszystkie uroki, wszystkie za i przeciw bycia na giełdzie. Jak oceniasz przejście z NewConnectu na rynek główny? Bo tam bodajże w maju 2021, czyli nie tak dawno, a na NewConnect już tam 4 lata chyba już jesteście.

 

Michał Sadowski: Tak, od 2018 r. początku stycznia, czyli 4 lata łącznie na giełdzie. Powiem jeszcze, że za wcześnie jeszcze, żeby oceniać. Nie zauważyliśmy jakichś dużych zmian. To nie jest tak, że mierzymy jakąś konwersję, mierzymy ilość osób na spotkaniach powynikowych i widzimy jakiś gigantyczny przyrost. Wydaje się też, że chwilę zanim przeszliśmy z NewConnecta na główny parkiet, ten NewConnect zyskał takie trochę drugie życie w wyniku pandemii i tego, że bardzo dużo inwestorów indywidualnych pojawiło się na tej platformie. Przynajmniej ja to tak trochę z boku obserwuję, może to nieprawda, ale mam wrażenie, że obroty na NewConnect wzrosły bardzo mocno przed naszymi przenosinami, więc to przejście nie miało jakiegoś drastycznego znaczenia. Wydaje mi się, że to w przyszłości może mieć większe znaczenie, więc my to bardziej rozpatrujemy jako pewnego rodzaju inwestycję.

 

Michał Masłowski: Dobrze, przejdźmy do tych spraw bliższych spółki. Czy mógłbyś trochę powiedzieć o konkurencji? Jak w Polsce, zarówno na świecie i jak wy się na tle tej konkurencji plasujecie?

 

Michał Sadowski: Głównie mówimy o konkurencji zagranicznej, bo 70% naszych wpływów jest już spoza Polski, więc w zasadzie gdzieś tram z zagraniczną konkurencją zderzamy się na co dzień w walce o klienta. Z Polską dzieje się to bardzo rzadko, mimo że Polska jest dla nas nadal istotnym rynkiem. Mamy powiedziałbym 2 typy konkurentów – konkurentów w segmencie średnich lub małych firm i to są typowo francuski Mansion, białoruskie zdaje się Awario.

 

Michał Masłowski: Ładnie się nazywa.

 

Michał Sadowski: Tak, domyślam się, że ich nazwa pochodziła od awareness i dlatego Awario, ale rzeczywiście po polsku... Co ciekawe, oni zostali zablokowani jakieś 2 lata temu przez Facebooka i do tej pory nie odzyskali jakiegokolwiek loginu, więc to też pokazuje, że ten scenariusz nie zawsze musi się kończyć tak jak w naszym przypadku.

 

Michał Masłowski: To, że wyszliście po pewnym czasie, to nie jest takie oczywiste, że to się musiało udać.

 

Michał Sadowski: Nie, jak widać po Awario nie. Oni do tej pory nie odzyskali dostępu do danych, nie odzyskali profilów, dalej nie można ich znaleźć na Facebooku ani na Instagramie i nie mają tej funkcji wewnątrz swojej aplikacji. Także to rzeczywiście nie musi się tak kończyć, jak w naszym przypadku, choć ciężko mówić o pozytywnym zakończeniu, jak 6 miesięcy dostaliśmy po twarzy przez 6 miesięcy. Także to jest konkurencja, jeśli chodzi o taki długi ogon średnich i małych przedsiębiorstw w segmencie premium, w który coraz mocniej przesuwamy nasze portfolio, to bardziej są podmioty takie jak Brandwatch, Talkwalker, uScan – to są nasi główni konkurenci. Tam ceny typowo zaczynają się od ok. powiedzmy 800 do 1 000 dolarów w górę miesięcznie za abonamenty, więc my konkurujemy pewnie z nimi tymi najdroższymi abonamentami i taka dwubiegunowa branża w naszym segmencie.

 

Michał Masłowski: Czy któryś z tych podmiotów, to są spółki giełdowe, że można go sobie wziąć i porównać na jakiejś innej giełdzie w Europie Zachodniej czy w Stanach notowane?

 

Michał Sadowski: Niestety nie. W ogóle mało biznesów z naszego segmentu jest... Bo problem też w tym, że w tym większym segmencie te firmy takie jak Mansion czy Awario, one są mniej więcej na naszym poziomie. Mają pewnie o kilka... Tak do 10 mln dolarów rocznego powtarzalnego przychodu. W tym segmencie premium firmy są dużo bogatsze od nas. Brandwatch czy Talkwalker generują setki mln dolarów rocznie, ale one nie do końca są takimi klasycznymi SUS-ami sprzedawanymi w modelu automatycznego wejścia w produkt. Tam trzeba przejść przez kilka warstw interakcji z człowiekiem, oni dorzucają masę usług consultingowych, na których zbijają prawdziwe pieniądze, to znaczy sprzedają te konta za 800 dolarów miesięcznie, ale dokładają do tego usługę tworzonych ręcznie raportów za tysiące dodatkowych dolarów miesięcznie, to jest ich growth czy główna noga biznesowa. I my też eksperymentujemy czy też mocno postawiliśmy tę drugą nogę przychodową w postaci naszej własnej dywizji, która tworzy takie półautomatyczne raporty premium.

 

Michał Masłowski: Tutaj zapytałem o te giełdowe odpowiedniki, że może po prostu będzie można sięgnąć i porównać. Po pierwsze inwestorzy lubią coś takiego, jak wycena porównawcza. W Polsce to jest mało możliwe, bo nie macie takiego bezpośredniego konkurenta notowanego na giełdzie i jak ktoś pisze jakieś analizy, to was w jednym zdaniu w jednym artykule wymienia z innymi SUS-owymi firmami. Zobacz, tutaj widzowie, którzy nas oglądają, zauważyli, że swoją drogą giełda powinna pomyśleć i indeksie WIG SUS. Wtedy mielibyście udział w tym indeksie.

 

Michał Sadowski: To dobry pomysł. Są takie indeksy na zagranicznych giełdach dużych, gdzie obserwuję taki indeks BF, już nie pamiętam dokładnie nazwy, ale właśnie rozwiązań chmurowych notowanych na (ns.12.56-58). My też często przyglądamy się tym SUS-om, tam często można w raportach znaleźć fajne pomysły albo ciekawe rozwiązania na przykład związane z inżynierią cenową, która nas bardzo mocno absorbuje i oczywiście na zachodnich giełdach te mnożniki czy kapitalizacje są kilkukrotnie wyższe proporcjonalnie do przychodów spółek.

 

Michał Masłowski: Też słyszałem takie opinie, że ktoś znajduje spółkę z polski, mówi, że na rynkach zachodnich jest identyczna spółka działająca na identycznych parametrach, tylko wyceniana razy 5. To słyszałem o takich poszukiwaczach zachodnich rynków spółek na rynku polskim.

 

Michał Sadowski: My regularnie co miesiąc czy co kwartał dostajemy kilkanaście zapytań od różnego typu funduszy zagranicznych, które gdzieś tam albo w najróżniejszy sposób są w stanie przewidywać nasze przychody albo docierają do naszych informacji i są zainteresowane wejściem albo przejęciem całego branda. Większość z nich kiedy słyszy, że jesteśmy publicznie notowani, ot odbija się od tej informacji, bo to mocno utrudnia jakiekolwiek wejścia czy akwizycje, ale dużo też my musimy przeganiać, bo widać, że jest to jako szansa i widać, że fundusze z Ameryki coraz mocniej wychodzą poza Amerykę, żeby szukać tych szans, bo tam też jest ograniczony talent, a pieniędzy – szczególnie na tym rynku amerykańskim – jest bardzo dużo, tych funduszy jest bardzo dużo i stają na głowie, żeby konkurować o funderów czy o dobre projekty.

 

Michał Masłowski: Tu Przemek Staniszewski gorąco pozdrawia, pisze, że ten indeks to BVP Nasdaq Emerging Cloud. Rozumiem, że taki amerykański odpowiednik polskiego WIG SUS, który dopiero powstanie. Zakładam, że to o to chodzi. Dzięki, Przemek, za odpowiedź.

 

Michał Sadowski: Dokładnie o to chodziło.

 

Michał Masłowski: Takie mam pytanie, bo widziałem nawet czatowaliśmy o tym temacie w zeszłym tygodniu. Głównym tematem było to, że zmieniliście cennik i że to miało duży wpływ na wasze przygody za IV kwartał. Tam widziałem ten szacunek wyników już się pojawił i te wyniki są niezłe. Jakbyś mógł to skomentować, z czego wynika ta poprawa wyników? Jaką magiczną sztuczkę zrobiliście? Ja przy okazji mam prezentację za III kwartał, ale pozwolę sobie znaleźć odpowiednie slajdy i wiem, że już mamy IV kwartał, na podstawie szacunków, wyników jakbyś mógł skomentować, co się u was stało?

 

Michał Sadowski: Jasne. Przebudowaliśmy kompletnie cennik i przy okazji podnieśliśmy ceny dla nowych klientów, a od Nowego Roku podnieśliśmy też ceny dla istniejących klientów, więc pewnie nie zdradzę jakiegoś super niespodziewanego know-how albo super niespodziewanej informacji, mówiąc, że zmiany mają dużo większy wpływ na to, co będziemy obserwować w pierwszych kwartałach tego roku niż w Q4, choć już w Q4 miało naprawdę fajny efekt. Zmiany w cenniku pewnie można by rozbić na 2 typy zmian – jedne to były zmiany związane z logiką i użytecznością tego cennika, to znaczy parkując na chwilę zmianę ceny, zmieniliśmy trochę logikę cennika, który wcześniej dla wielu klientów mógł się wydawać nielogiczny, to znaczy tam cena jednostkowa per słowo kluczowe monitorowane, co jest naszą główną balimetryką, ona rosła wraz z większymi abonamentami, a zwykle jak się kupuje więcej ziemniaków, to cena per ziemniak spada, więc większość tych klientów nie do końca kumała, z czego to wynika. Też mamy wrażenie, że przestrzeń pomiędzy poszczególnymi planami była czasami za duża. Mieliśmy przeskok z 99 dolarów na 299 dolarów, a widzimy z ankiety, w której wzięło udział ponad 800 klientów i potencjalnych klientów taki sweet spot jeśli chodzi o willingness to pay w naszym podukcie był w okolicach stu parudziesięciu dolarów. Więc tego takiego idealnego kąta, który klienci oczekują za sto parędziesiąt dolarów po prostu nie było.

 

Michał Masłowski: Importowi płacić trochę więcej niż stówę, ale niekoniecznie 300.

 

Michał Sadowski: Dokładnie, więc wprowadziliśmy 4. abonament, sprawiliśmy, że jest większa ziarnistość pomiędzy poszczególnymi abonamentami, mniejsze odstępy między poszczególnymi cenami i przeskoki. Do tego poprawiliśmy tę logikę, jeszcze zastosowaliśmy taki manewr, że wstążkę z dopiskiem „najbardziej popularny, najczęściej sprzedawany abonament” przesunęliśmy z konta, które było w środku, na konto, które jest 3. z czterech, czyli trochę przesunięte w stronę tych droższych abonamentów. I to było w bardzo dużym skrócie, bo tych takich poprawek i zmian było jeszcze troszeczkę więcej. Zmieniliśmy też nazwę abonamentów, bo okazało się, że mieliśmy konto, które się nazywało Starter, a kiedy zaczęliśmy rozmawiać z klientami i wypytywać o te konta, to okazało się, że część klientów myślała, że jeśli konto nazywa się Starter, to powinienem od niego zacząć moją przygodę z Brand24, bo nazywa się Starter, więc brali to najtańsze, mimo że ono nie do końca pasowało do ich potrzeb i to tworzyło pewne oderwanie. Więc było dużo takich rzeczy, które poprawiliśmy pod względem użyteczności, logiki, ale zmieniliśmy cenę w sposób, który dla większości klientów nie wygląda jak zmiana ceny, bo tak naprawdę dzisiaj wchodząc na ten przebudowany cennik nadal widzimy najtańszy abonament za 49 dolarów, czyli tak jak rok temu, ale on kosztuje 49 dolarów w momencie, kiedy płacisz z góry na rok. I my pokazujemy domyślne ceny przy aktywnym modelu z góry na rok. Jak się przełącza w ujęcie miesięczne, to doliczamy plus 17% i wtedy kosztuje tam nie 49, tylko 59. Więc taki prosty manewr, dzięki któremu nie musieliśmy też przebudowywać całej komunikacji, którą mamy w internecie, że tam ceny zaczynają się od 49 dolarów, bo one nadal zaczynają się od 49 dolarów. Po prostu teraz to 49 dolarów jest dla klientów, którzy biorą na rok z góry, więc mix tych dwóch typów zmian w naszym cenniku... Zamierzony wpływ miał dotknąć ARPU, liczyliśmy, że bardzo istotnie podniesiemy ARPU, tylko nieznacznie obniżając konwersję na nowe abonamenty. Bo zawsze wszelka inżynieria cenowa to jest takie jakieś trade off między droższym klientem, a większą ilością klientów. Myśmy historycznie mieli takie momenty, gdzie podnieśliśmy cenę najdroższego abonamentu i ARPU poszło do góry, ale ilość sprzedawanych kont spadła na tyle mocno, że łącznie przychodowo się to nie opłacało spółce. Tutaj udało się przynajmniej na razie w oparciu o te dane, które pokazaliśmy już, udało się osiągnąć coś zupełnie odwrotnego, czyli nie kompromitując konwersji, czyli bez zmian na konwersji, czyli na ilości klientów, których pozyskujemy od momentu przebudowy cennika, podwyżyliśmy bardzo mocno ARPU, bo na razie to ARPU na nowych klientach wygląda na ok. 30-40% wyższe niż miało to miejsce na nowych klientach przed podniesieniem cen. To też jest bardzo ciekawe, bo podnosząc ceny o 17% podnieśliśmy ARPU o 30 do 40%, więc to jest takie nieintuicyjne, ale wiąże się to też z szeregiem poprawek użytecznościowych, przesuwania klienta w stronę tego trochę droższego portfolio. Koniec końców my jesteśmy mega podjarani tym zabiegiem. Do tego stopnia, że już na II kwartał zaplanowaliśmy kolejne testy dalszych modyfikacji cenowych. Bardzo mocno rozważamy regionalizację cennika i walut, bo widzimy sporo badań rynkowych, które potwierdzają, że to wpływa pozytywnie na konwersję czy też właśnie na ARPU. Też co ciekawe mówimy o przychodach, ale trzeba też pamiętać, że przy tym zabiegu jego trochę efektem ubocznym jest to, że po pierwsze uzyskujemy troszkę droższych klientów. Średni przychód w cyklu życia wzrasta, bo ARPU wzrasta, ale piękno całego tego procesu polega na tym, że jak pozyskuje się droższych klientów, to też automatycznie na nich jest niższy chern. To jest taka prawidłowość.

 

Michał Masłowski: Mimo tego, że on płaci więcej, to rzadziej chce odchodzić.

 

Michał Sadowski: Dokładnie, jest taka prawidłowość w droższych produktach chern jest niższy, niż w tanich produktach. Pewnie bardziej tu trzeba upatrywać powodów w psychologii, gdzie jeśli coś kosztuje tanio, to nie do końca to szanujemy, nie do końca też poświęcimy czas, żeby się wdrożyć w dany produkt, zainwestujemy jakiś czas na początek, więc w większości segmentów jest tak, że droższe produkty łączą się z niższym chernem. I w tej chwili, jeśli podnieśliśmy bardzo mocno ARPU na nowych klientach i widzimy, jak to istotnie wpływa na ARPU w ogóle na całej firmy, widzimy też spadający chern. I to jest bardzo pozytywne, że taka średnia 12-miesięczna czy nawet 6-miesięczna chernu cały idzie w dół i w szczególności chern na e-marage, gdzie w ostatnich dwóch miesiącach zeszłego roku mieliśmy około 3,5% chernu miesięcznego na e-marage, co w porównaniu z naszym chernem historycznym gdzieś na poziomie 6-7%, to są naprawdę super wyniki, które jeśli uda się utrzymać, to i dynamika przyrostu przychodów będzie dużo lepsza, ale też poprawi nam się cała ekonomika biznesu, bo jeśli rośnie ARPU, spada chern, no to zwiększa się średni przychód w cyklu życia klienta. On historycznie wygląda u nas w okolicy 2 000 dolarów z hakiem, więc w tej chwili pewnie będzie się rozjeżdżał w stronę dwóch tysięcy kilkuset dolarów miesięcznie, co otwiera nam nowe możliwości – albo wygenerowania wyższej marży...

 

Michał Masłowski: Nie miesięcznie, tylko w cyklu życia klienta.

 

Michał Sadowski: Tak, czyli tam przez dwadzieścia parę miesięcy średnio (ns.25.00) na Brand24 klienta, a on zostawia u nas dwa tysiące paręset dolarów. I teraz to nam albo daje większą marżę, albo pozwala na sięgnięcie po nowe kanały akwizycji klienta, bo też jakby zwiększa nam to też trochę możliwości, jeśli chodzi o limit możliwości akwizycji klienta, który jest u nas na poziomie... W tej chwili koszt akwizycji klienta jest na poziomie ok. 300 dolarów, my typowo w działaniach marketingowych stosujemy limit koło 500 dolarów, wychodząc z założenia, że będziemy mieli kanały, które generują po 100 dolarów klienta, średnio wyjdzie około 300 i jest OK i to nam znowu da nowe możliwości marketingowe, więc tego typu zmiana cennika, przebudowa cennika, to jest naprawdę fundamentalna zmiana dla całej firmy i dlatego planujemy szkolenia. Regionalizacja walut, tego typu rzeczy.

 

Michał Masłowski: Mówiłeś o tych klientach z zagranicy, że macie ten podział 2/3 świat, 1/3 Polska. 2 pytania mam – pierwsze, jak to się historycznie zmieniało, a druga sprawa jest taka, ja mam taką diagnozę, że bardzo duża część marketingu Branda to jest twój osobisty marketing, że to ty jesteś z tej branży obecny, branży start-upów, że to ty jesteś twarzą firmę, chodzisz i ci ludzie nie kupują tego abonamentu w Brandzie, tylko w firmie u Michała Sadowskiego, nie?

 

Michał Sadowski: Tak jest.

 

Michał Masłowski: A za granicą tego efektu chyba nie ma. Jak wy pozyskujecie klientów z zagranicy? W ogóle jakbyś troszkę więcej o klientach poopowiadał, jaki jest typowy klient, z czym przychodzi i co chce od was, czego poszukuje?

 

Michał Sadowski: Rzeczywiście 70% przychodów w tej chwili jest z zagranicy. Historycznie to się tak zmieniało, że w zasadzie w 2014 r. uruchomiliśmy zagraniczną wersję Branda i ona rośnie znacznie szybciej niż Polska i z czasem zaczyna ją troszeczkę marginalizować. W 2016 czy 2017 r. mieliśmy punkt przecięcia, gdzie mieliśmy już troszkę więcej z zagranicy niż z Polski. To po prostu cały czas tylko i wyłącznie postępuje. Rzeczywiście mamy zupełnie inne formy akwizycji klienta w Polsce... Może zupełnie to przesada, ale mocno inną strategię marketingową w Polsce vs za granicą. W Polsce udało nam się zbudować mocną markę, bycie top of mind, jak ktoś myśli „monitoring”, to myśli także o Brandzie, nie zawsze wybiera, ale pewnie mamy większy niż 50% udział w polskim rynku. Natomiast rzeczywiście zbudowaliśmy to masą prelekcji, warsztatów, webinarów, wywiadów i mocnej tez personalnej marki. To jest pewnie tak, że jak ktoś kojarzy Brand24 w Polsce, to duża część z tych ludzi kojarzy gdzieś mnie. Stety, niestety, może to nie jest najbardziej pożądane dla firmy, ale jest jak jest. Za granicą zrobiliśmy to w zupełnie inny sposób. Tam to jest dobry, techniczny marketing, który daje efekty niezależnie od tego, czy to jest firma z Michałem na Pokładzie, czy to prowadzi ktokolwiek inny. My staramy się wszędzie w naszym marketingu ogrywać takie rzeczy, jak ludzka twarz, to znaczy staramy się, żeby ten klient zagraniczny miał świadomość, że tutaj są ludzie, że nie mamy maili, bo zespół Brand24, nasza komunikacja też jest bardzo personalna. Staramy się nawet jak rozgłaszamy coś przez nasze fanpejdże, to potem odpisujemy już z profili personalnych wchodzimy z kimś w interakcję. Mocno wierzymy w ludzką twarz w prowadzeniu biznesu, ale to ja dalej jestem totalnie anonimowy za granicą. I to jest o tyle fajne, że w tej chwili jesteśmy na etapie, na którym wybieramy sobie najlepsze dobre taktyki z jednej i drugiej ścieżki i łączymy je w dużą ścieżkę. Dlatego na przykład za granicą w zasadzie w ogóle nie robiliśmy filmików śmiesznych takich jak w Polsce tam wypłynęliśmy przez internet, później różne filmiki z powitania klienta, one bardzo pomogły w biznesie, bardzo pomogły generować leady, dojść do tego statusu top of mind i tak dalej. Mieliśmy bardzo namacalny efekt wszystkich tych działań, takich jak właśnie śmieszne filmiki. Za granicą w ogóle tego nie robiliśmy, ewentualnie robiliśmy w formie optymalizacji, wyświetlaliśmy filmik ze śmiesznym powitaniem dla nowych klientów, ale nie wykorzystywaliśmy tego w edukacji czy w zasiewaniu nowych leadów i to chcemy zmienić, dlatego na początku tego roku nagrywamy wspólnie z dużą, dobrą agencją pierwszy taki klip w stylu (ns.30.37.) i będziemy próbować tej ścieżki, która dobrze nam wyszła w Polsce, również w globalu, ale te filmiki nie będą oparte na mnie, ja nie będę jakąś postacią, tylko będziemy mieli aktorów i tak dalej, native'ów. Staramy się wybrać najlepsze i przede wszystkim skalowalne elementy tego marketingu polskiego i zastosować go w globalnym marketingu, ale też odwrotnie, bo teraz rekrutujemy osobę do content marketingu w Polsce, bo to, co udało nam się zrobić zagranicznym blogiem, wbić na topowe frazy dla naszego segmentu na świecie, to staramy się to jeszcze mocniej zrobić na polskim rynku, chociaż tutaj jakby hub jest dużo niżej, w sensie potencjał jest mniejszy niż globalnie oczywiście, tym bardziej, że teraz więcej ludzi w Google wpisuje w polskim Brand24 niż wszystkie razy związane z monitoringiem mediów razem wzięte. Także tutaj fajnie, że jeden od drugiego kanału może się uczyć. Odpowiadając na pytanie, kim są klienci Branda to przede wszystkim 3 główne typy klientów – PR-owcy, marketerzy i produktowcy. PR-owcy, którym podpowiadamy reputację marki, pozwalamy śledzić aktywności PR-owe i jakoś oceniać prace, różne działania PR-owe. Marketerzy, którym również podpowiadamy, jak ocenić działania marketingowe w internecie, czasami działania marketingowe poza internetem przelewają się do internetu, typu jak kampania w telewizji wpływa na dyskusję w internecie, tego typu rzeczy i produktowcy, bo coraz więcej mamy takich klientów, którzy... I to mówię o trzech głównych grupach, bo mamy cały szereg ludzi, którzy czasami wykorzystują Branda, żeby znaleźć bilety na rynku wtórnym na koncert Eda Sheerana. To jest mocno niszowy klient, ale też tacy są. Natomiast produktowcy to jest taki klient, który najbardziej ostatnio rozpala naszą wyobraźnię, bo w zasadzie dołączył do nas bardzo duży klient, w tej chwili największy, jaki mamy, zostawiający ponad 100 000 rocznie, czyli jak na nasze standardy stu, parudziesięciu czy około setki dolarów ARPU miesięcznego to jest bardzo duży klient, największy, jakiego kiedykolwiek mieliśmy. Dołączył do nas 1,5 roku temu, w tej chwili przedłużył na kolejny rok, podwajając abonament i to jest znany producent aut elektrycznych. Niestety nie mogę mówić, który, bo oni postrzegają to jako przewaga konkurencyjna, ale to, co robimy dla nich jest naprawdę fascynujące, bo z miliona wzmianek miesięcznie na temat tej marki, przez które bardzo ciężko się przebić, zbieramy kilka tysięcy miesięcznie, które podsyłamy, na temat produktu. Z konstruktywnym feedbackiem produktowym, typu mam problemy z drzwiami, tu zobaczcie zdjęcie. Mam problemy z farbą, zobaczcie, jak tu odpada. Mam problemy z reflektorem albo znalazłem buga w systemie kontroli jazdy. Tego typu.

 

Michał Masłowski: Rozumiem, że przy dużej masie takich wzmianek, to już analiza statystyczna jest ważna, że nie pojedyncze rzeczy, tylko czego jest dużo.

 

Michał Sadowski: Ciężko odnaleźć to mięso. Jak masz milion wzmianek o giełdzie, funderze, masie różnych innych rzeczy, memów i tak dalej, ciężko jest znaleźć wśród tego miliona 2 000 wzmianek, które mają najbardziej konstruktywny feedback produktowy, który faktycznie team produktowy może sobie wziąć i powiedzieć: „Na bazie tego przebudujemy, wykorzystamy tutaj inny rodzaj materiału, żeby to było trwalsze” albo coś takiego. To jest niesamowite, bo też dla nas jest to bardzo budujące. Dla nas to jest taki super spektakularny przykład, gdzie faktycznie my mamy namacalny wpływ na zmianę jakiegoś produktu, bo ten produkt się zmienia i my dostajemy taki feedback, że on się zmienia, dlatego, że myśmy znaleźli bardzo konstruktywny feedback, który gdzieś tam skuantyfikowaliśmy i podesłaliśmy w formie cotygodniowych raportów. Więc w ogóle tam nie pracujemy z działem marketingu czy PR-u, tylko z działem produktu, gdzie oni czerpią z gigantycznej skarbnicy wiedzy produktowej, którą jest internet.

 

Michał Masłowski: A propos bilety na koncert Eda Sheerana, rozumiem, że niezwykle nietypowe zastosowanie. Ja zadam inne pytanie – czy inwestorzy giełdowi kupują usługi Branda i jak z nich korzystają?

 

Michał Sadowski: Tak, rzeczywiście powiedziałbym, że to znacznie liczniejsza grupa niż ci kupujący bilety na koncert Eda Sheerana, ale też dużo mniej liczna niż produktorzy, marketerzy czy PR-owcy. W szczególności bym powiedział... To się w ogóle zaczęło od inwestorów typu VC, którzy zaczęli monitorować spółki ze swojego portfolio właśnie przy pomocy Branda. Czasami też zaczynali wyłapywać wzmianki o spółkach, które gdzieś ich interesują przy pomocy Branda, natomiast w tej chwili powiedziałbym, że jest szczególne zainteresowanie rynkiem krypto, które widzimy. Ja jako ktoś, kto nie ma ani złotówki zainwestowanej w krypto ani w żadne inne akcje poza Brandem, postrzegam jako często stricte spekulacyjny instrument, który stricte zależy od tego, co się o nim mówi w internecie, ile się mówi o nim w internecie.

 

Michał Masłowski: Jak duży jest hype.

 

Michał Sadowski: Dokładnie. Więc akurat na tych instrumentach w danych z Branda często widać istotne korelacje, dlatego widzimy, że coraz więcej projektów, które są wytworzone w ramach abonamentów w Brandzie, to są właśnie kryptowaluty. I to nie zawsze są funderzy tej kryptowaluty czy jakieś platformy NFT, ale właśnie ktoś, kto obserwuje z boku i może gra pod... Czy wykorzystuje dane, które my dajemy jako gdzieś tam jakieś dodatkowe wsparcie tych decyzji inwestycyjnych. Robiliśmy też takie testy, bo mamy też w planie produkt dla tego typu odbiorców. Ten produkt się rozwija, w tej chwili pewnie będziemy rekrutować ludzi do działu, który będzie się zajmował tym projektem. On roboczo nazywa się Stock24, ale pewnie spółki notowane nie będą pierwszym, czego będzie dotyczył ten projekt, tylko pierwsze będą instrumenty bardzo spekulacyjne, typu właśnie kryptowaluty. Bo historycznie próbowaliśmy też wykorzystywać to bardziej pod kątem spółek notowanych, ale dla wielu to działa sensownie, dla wielu totalnie źle, jakby dużo bardzo zależy od hermetyczności danej branży i tego, jak inwestorzy mówią o danym instrumencie, więc jest to niestety bardzo ciężki orzech do zgryzienia, jeśli chodzi o bardziej dojrzałe spółki notowane, natomiast w przypadku tych takich lżejszych instrumentów, jak kryptowaluty, to działa spoko i pewnie w tym kierunku będziemy to na razie rozwijać.

 

Michał Masłowski: Jakbyś mógł powiedzieć 2 słowa o planach na przyszłość takich produktowych. Co jeszcze w Brandzie zamierzacie fajnego zrobić w najbliższym okresie?

 

Michał Sadowski: Ten rok będzie przełomowy dla produktu, jeśli chodzi o Branda, bo przyznam szczerze, że nie jesteśmy zadowoleni z tempa zmian produktowych w ostatnich 2-3 latach. Jakby oczywiście miał na to wpływ szereg rzeczy, przede wszystkim Facebook, który zmusił nas do zredukowania zatrudnienia i kosztów o 40%, ale to trochę są wymówki powiedzmy. Teraz nie chcemy szukać wymówek, chcemy znowu stać się firmą, gdzie produkt napędza wszystko inne. Myśmy przez ostatnie pewnie 4-5 lat tak trochę zachłysnęli się optymalizacjami różnego typu marketingowymi, on-boardingu, klientów i mimo że to dalej są nasze oczka w głowie, to chcemy bardzo mocno odpalić z produktem. Więcej zmian, więcej produktów. I tutaj jest kilka takich większych wydarzeń. W tym roku w dominującym stopniu przebudujemy samego Branda jako narzędzie. Przesuwamy się z narzędzia, które dawało historycznie dane w narzędzie, które daje wnioski. Oczywiście te dane nadal będą, ale chcemy przede wszystkim dawać wnioski, więc będzie nowa zakładka poświęcona wnioskom, będziemy dawać benchmarki. Generalnie zrozumieliśmy, że mamy dość unikalną pozycję na rynku. Jesteśmy jedną z niewielu firm na świecie, którą śledzą na żywo dziesiątki tysięcy marek z całego świata, mają gigantyczną bazę 22 mld wzmianek, w których jest masa benchmarków, które możemy sobie zderzać pomiędzy różnymi firmami i tak naprawdę podpowiadać im, komu idzie dobrze, komu idzie źle, komu idzie gorzej i tak dalej. Więc to jest kierunek, w którym chcemy się rozwijać samym Brandem, ale też chcemy stać się spółką wieloproduktową. To znaczy wydaje nam się, że te setki tysięcy leadów, które przewinęły się przez nasz lejek sprzedażowy przez ostatnie 10 lat, to jest gigantyczny potencjał, który jest na razie niedotknięty w żaden sposób. Zawsze sprzedawaliśmy im tylko jeden produkt. W tej chwili chcemy sprzedawać im kolejne produkty komplementarne do Branda i w najbliższych tygodniach wystartuje pewnie aplikacja, którą tworzymy we współpracy z gigantem SEO Semrush. Będziemy mieli jedną z pierwszych aplikacji, które się pojawią na ich market place. To jest akurat wielka niewiadoma, bo nie wiadomo, czy ten market place będzie istotnym koniem pociągowym, czy dadzą nam dużą ekspozycję w ramach tego market place'u, czy małą ekspozycję, ale chcemy robić wiele tego typu projektów, wiele tego typu eksperymentów wręcz, licząc, że z 10 takich projektów, które dowieziemy do fazy beta czy MVP, 2 czy 3 naprawdę mocno odpalą. Równolegle rozwijamy ten produkt custom reports, czyli półautomatyczne raporty klientów, którzy nie mają czasu korzystać z Branda, a chcą nadal głównych wartości, jakie oferują dane czy chcą uzyskać wnioski, ale nie chce im się po prostu zaglądać do narzędzia, to im właśnie dajemy te custo reporty. I mamy w planie jeszcze kilka innych produktów, głównie celowanych do kierowców i marketerów, tylko po prostu komplementarnych do samego Branda. W niektórych przypadkach to będą produkty, gdzie wyciągamy jakiś moduł samego Branda, który jest bardzo rozbudowanym narzędziem wbrew pozorom i opakowujemy jako osobny produkt i sprzedajemy do podobnej grupy docelowej, a czasami będą to zupełnie nowe segmenty, w których Brand jeszcze do tej pory nie funkcjonował.

 

Michał Masłowski: Pytanie na koniec mam takie, bo mówiłeś wielokrotnie... Facebook się przez naszą rozmowę przewijał, jako pewny korektor waszej działalności. To modny ostatnio temat, Facebook zapowiedział tworzenie Metaverse, pytanie tutaj jakbyśmy się przeszli ulicą i zapytali kogoś, kto by wiedział, co to jest Metaverse i potrafił dokładnie opisać. Czy postrzegasz to jako zagrożenie czy szansę dla twojego biznesu i czy generalnie jakieś duże rzeczy w mediach mogą się wydarzyć, z twojego punktu widzenia które będą albo szansą, albo zagrożeniem dla Branda?

 

Michał Sadowski: Z największych zagrożeń to pewnie mógłbym wskazać trudności z dostępnością danych, przez które przeszliśmy z Facebookiem, choć to było o tyle unikalne, że my byliśmy takim jedynym istotnym podmiotem, który nie miał tych danych, bo dostępność danych przez ostatnie 10 lat spadła drastycznie. To znaczy myśmy z Facebooka czy innych mediów mieli pewnie 100 razy więcej dosłownie wyników 10 lat temu oferowali dla przeciętnej marki, dlatego, że była otwarta apka Facebooka z funkcją searcha, dawali dane za darmo i tak dalej. Dzisiaj to się bardzo zmieniło...

 

Michał Masłowski: Zacieśniają prywatność.

 

Michał Sadowski: Tak, ale wszyscy jedziemy na jednym wózku z pozostałymi narzędziami. To, co było problemem dla Branda w akcji z Facebookiem było to, że nie jechaliśmy przez chwilę na jednym wózku, tylko byliśmy pod tym wozem, byliśmy pod kołami, bo nie mieliśmy tego dostępu. Więc my w tej chwili powołaliśmy w firmie masę różnych procesów, funkcji i tak dalej, które mają nas zabezpieczyć przed tego typu historiami w przyszłości i w takim modelu mniejsza dostępność danych wpływa na cały segment monitoringu mediów, a nie tylko na nas i to nie jest takim problemem. Pewnie powiedziałbym istotnym problemem, takim ryzykiem może niezwiązanym z danymi może być też presja płac. To są biznesy technologiczne, mocno w tej chwili borykają się z problemami, z wykwalifikowanym personelem, jeśli chodzi szczególnie o IT. Jakby inflacja wynagrodzeń programistów jest kosmiczna. Na szczęście jesteśmy na etapie, na którym mniej nas to boli, bo weszliśmy już w fazę zysków, ale wiem, że dla wielu firm jest to problem i my też musieliśmy tym ryzykiem zarządzać. To znaczy przyjęliśmy taką trochę strategię Atletico Madryt – to jest klub, z którego od dziesiątek lat wykupuje się najlepszych zawodników, a pomimo to walczą co roku o najwyższe trofea, bo mają długą ławkę rezerwowych, dobrą szkółkę i super skautów. I my też trochę w ten deseń postawiliśmy. Chcemy mieć dobrych skautów, długą ławkę i super szkółkę ludzi i trochę się to udaje robić. Ale oczywiście te ryzyka są, więc to bym powiedział, że takie 2 najistotniejsze, które ja gdzieś obserwuję.

 

Michał Masłowski: A Metaverse? To zmieni wszystko czy możemy spokojnie jako bajkę przyszłości, gdzieś tam poczekać jeszcze chwilę.

 

Michał Sadowski: To może zmienić. To znaczy przy całej mojej niechęci do Facebooka, to uważam, że to jest kierunek, w którym zmierza świat i mimo że pewnie będziemy widzieć trochę polaryzację między Metaverse a przeciwnikami Metaverse, to znaczy, że myślę, że za 10 lat będziemy mieli tak, jak mamy 2 typy ludzi, jeśli chodzi o preferencje polityczne w większości krajów, to będziemy mieli 2 typy ludzi, jeśli chodzi o Metaverse – ludzi, którzy absolutnie są fanami chodzenia po górach na żywo i będziemy mieli ludzi-fanów spędzania jak największej ilości czasu w tym Metaversie. Także wydaje mi się, że to jest element, którego trzeba być świadomym, trzeba to obserwować i trzeba być gotowym na wykorzystanie tej szansy, bo myślę, że szanse na pewno tam się pojawią. Ja w ogóle myślę, że w Metaverse wejdziemy trochę od innej strony, to znaczy wszyscy patrzą na aplikację typu VR, a mi się wydaje, że takim Metaverse'm 1.0 są słuchawki EarPodsy Apple'a i to, że ten proces wchodzenia w ten wirtualny świat już jest dość mocno posunięty od strony audio, gdzie jesteśmy zanurzeni w tych podcastach, wydajemy komendy głosowo i wprawdzie oczy i pozostałe zmysły gdzieś tam są jeszcze w świecie rzeczywistym, ale wszyscy patrzą, czy konkurencją Oculusa jest bardziej Half Life... W sensie Valve czy jakieś inne technologie. Mnie się wydaje, że główną konkurencją Oculusa są EarPodsy, które są jeszcze wersją 1.0 VR-u.

 

Michał Masłowski: I że bez tego na oczy.

 

Michał Sadowski: Tak, bez tego na oczy, ale już generują pewne zanurzenie. Te EarPodsy pokazują dobrze, jak to może wpływać na przykład na nasz biznes, bo rosnąca popularność podcastów sprawia, że my bardzo szybko postawiliśmy na podcasty jako jedno z bardzo istotnych źródeł, które monitorujemy i analizujemy. Jakby sam mam 2 podcasty, uważam, że to jest w zasadzie jak ktoś ma troszkę czasu po godzinach i chce zainwestować w coś, to warto rozkręcić podcast, bo jest to jedna z najlepszych inwestycji. Także bardziej patrzę na Metaverse przez pryzmat audio na razie, a pewnie z czasem zaczniemy się przyglądać, jak w kwestii wizualnej może to zadziałać.

 

Michał Masłowski: OK, Michał. Bardzo gorąco dziękuję ci za dyskusję.

 

Michał Sadowski: Ja dziękuję.

 

Michał Masłowski: Rozmowa i o sprawach giełdowych, i takich troszeczkę wiesz... O tym, że warto mieć własny podcast. Bardzo ci dziękuję serdecznie

 

Michał Sadowski: Podcast warto mieć.

 

Michał Masłowski: Tak, to miło mi się słuchało. Proszę państwa, ja nazywam się Michał Masłowski, moim i państwa gościem był Michał Sadowski, prezes zarządu Brand24. Do zobaczenia następnym razem.

 

Michał Sadowski: Dzięki bardzo.

Zwiększenie konkurencyjności działalności Stowarzyszenia Inwestorów Indywidualnych poprzez wdrożenie oprogramowania do obsługi subskrypcji

Stowarzyszenie Inwestorów Indywidualnych realizuje projekt "Zwiększenie konkurencyjności działalności Stowarzyszenia Inwestorów Indywidualnych poprzez wdrożenie oprogramowania do obsługi subskrypcji" współfinansowany przez Unię Europejską ze środków Funduszy Europejskich w ramach Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój. Sfinansowano w ramach reakcji Unii na pandemię COVID-19. Więcej informacji o projekcie