Nowa strategia cenowa Brand 24 i jej wpływ na biznes spółki. Pod takim hasłem odbył się czat inwestorski podczas którego na pytania inwestorów odpowiadał Michał Sadowski, prezes zarządu Brand 24. Pytania inwestorów dotyczyły również wielu innych zagadnień, w tym wyników, planów i inwestycji spółki, wpływu pandemii na jej działalność, konkurencji w branży, planów dywidendowych oraz niedawnego przejścia Brand 24 z rynku NewConnect na GPW.
Największą uwagę inwestorów podczas czatu inwestorskiego przykuł temat strategii cenowej firmy. O samych zmianach prezes Michał Sadowski mówił następująco: W listopadzie podnieśliśmy o 17 procent ceny dla nowych klientów. Przy okazji przebudowaliśmy logikę cennika, przez co obserwujemy dynamiczny wzrost ARPU. W tym miesiącu podnieśliśmy ceny istniejącym klientom (średnio o 15%). W międzyczasie uporządkowaliśmy politykę rabatową tracąc garść klientów, którzy często mieli konta np. za 9 dolarów na miesiąc. Okazało się, że te ruchy bardzo dobrze wpływają na przychody i planujemy kolejne tego typu zabiegi związane z cennikiem i przesuwaniem portfolio w stronę klientów premium.
Pytano również, w obliczu ostatnich zmian, jak cennik Brand 24 wypada na tle konkurencji.
- Ceny są aktualnie bardzo podobne do konkurentów w walce o średniej wielkości klientów. W porównaniu do konkurentów z którymi walczymy o największych - jesteśmy istotnie tańsi – mówił prezes Sadowski.
Pojawiło się również pytanie o pierwsze efekty tej zmiany, w postaci odejść oraz napływu nowych klientów. Jednakże jak mówił przedstawiciel spółki, na dokładne dane trzeba jeszcze poczekać.
- Dopiero w połowie lutego będziemy mieć szczegółowe dane o tym ile odeszło, bo mimo że cena została już zmieniona dla istniejących - cykle rozliczeniowe mają w różnych dniach miesiąca. Możemy się natomiast podzielić danymi związanymi z normalizacją rabatów. Tam odeszło 72 klientów, a mimo to zabieg normalizacji rabatów dał nam wzrost $4000 na MRR. Warto też podkreślić, że podwyżki związane z normalizacją rabatów były znacznie większe niż podwyżka styczniowa dla istniejących klientów (15%). Tam czasami podnosiliśmy ceny o 500-700%.
Odpowiadając na kolejne pytanie prezes mówił, że po nowej strategii spodziewa się szybszych wzrostów głównego wskaźnika MRR poprzez wzrost ARPU i spadek churnu.
O samym przełożeniu wyższych cen na wyniki spółki Michał Sadowski mówił następująco: Chcemy wzrostu ARPU przesuwając nasze portfolio w stronę klientów premium. Liczymy, że mimo podniesienia cen uda nam się zachować istniejącą konwersję. W połączeniu - to wpłynie bardzo dobrze na MRR, czyli powtarzalny miesieczny przychód Spółki. Warto też podkreślić, że drożsi klienci (na wyższym ARPU) to typowo niższy churn.
Klienci Polscy i zagraniczni
Kolejnym poruszanym zagadnieniem podczas czatu inwestorskiego była kwestia przychodów spółki oraz ich geograficznego rozmieszczenia. Jak dowiedzieliśmy się z dyskusji, 70% przychodów Brand 24 pochodzi z zagranicy. Pojawiło się również pytanie o rynki, na których Brand 24 zarabia najwięcej.
- Marża jest podobna na wszystkich rynkach, na których operujemy. Stany są jednak głównym koniem pociągowym i tam pozyskujemy co miesiąc najwięcej klientów. Obok nich, nadal bardzo istotnym rynkiem jest Polska, gdzie pozyskujemy około 50 z 250-300 klientów nowych, których łapiemy co miesiąc – komentował prezes Brand 24.
Dowiedzieliśmy się również, że statystyczny okres życia średniego klienta Brand 24 to 20-21 miesięcy.
Z kolei w kwestii oceny perspektyw poszczególnych rynków, Sadowski dodał:
- Nadal 80% światowych wydatków na SaaS to jest USA. Choć bardzo dobrze konwertują nam także rynki Ameryki Południowej. Rozważamy też w przyszłości wersję chińską naszego rozwiązania. Na pewno jest jeszcze sporo miejsca, gdzie możemy realizować ekspansję. Warto przypomnieć, że nasz marketing jest wyłącznie po angielsku i polsku. Mamy jeszcze bardzo duży owoc do zerwania w postaci marketingu w języku hiszpańskim, francuskim, czy portugalskim.
Pozyskiwanie nowych klientów
Komentując zagadnienie pozyskiwania nowych klientów Michał Sadowski mówił: Nasz marketing będzie wielojęzyczny (aktualnie głownie anglojęzyczny) - będziemy produkować treści po hiszpańsku, portugalsku. Ponadto szykujemy dużą kampanię wideo, która ma szanse być mocnym źródłem pierwszego kontaktu i pewnym edukatorem rynku.
Produkt i jego zastosowanie
Jeden z inwestorów pytał również o kwestie związane ze zwrotem z inwestycji, jaką jest zakupienie abonamentu na tworzone przez Brand 24 oprogramowanie.
- Brand 24 pozwala oszczędzać czas, a tym samym pieniądze specjalistom marketingu i PR. Wnioski płynące z danych z naszego narzędzia pozwalają optymalizować najróżniejsze procesy marketingowe, ale także produktowe. Jednym z naszych ulubionych zastosowań B24 jest wykorzystanie przez znanego producenta aut elektrycznych, który poprawia jakość produkowanych aut w oparciu o feedback konsumencki zbieramy przez nas w sieci. Ponadto warto wspomnieć, że nadal spora część klientów Brand 24 wykorzystuje go sprzedażowo - wyłapując dyskusje kluczowe dla swojej branży – mówił prezes podczas czatu inwestorskiego.
Dodał również, że nie jest on jednak przeznaczony wyłącznie dla działów marketingu.
- Zdecydowanie zastosowań jest więcej. Korzystają z nas także spece PR, teamy produktowe, zespoły sprzedażowe. Jesteśmy bardzo istotnym źródłem wiedzy konsumenckiej, która ma naprawdę dużo zastosowań w dowolnym biznesie.
Z produktu korzystają również osoby fizyczne chcące monitorować swój wizerunek w internecie. Dotyczy to osób związanych z polityką, celebrytów, autorów książek czy innych osób z przestrzeni publicznej.
Wyniki Brand 24
- Pierwsze trzy kwartały 2021 roku były dla spółki znacznie lepsze pod względem zysku netto w porównaniu do 2020 roku. Co pozwoliło jej na osiągnięcie lepszych wyników – pytał inwestor.
- Zaprocentowały tu wzrosty na przychodach i optymalizacje kosztowe, które poczyniliśmy jeszcze na początku 2020 roku. W biznesie subskrypcyjnym trzeba chwilkę poczekać zanim tego typu ruchu będzie widać na wynikach. Staramy się również poprawić marżę na każdym etapie operacyjnym. Mimo zysków, nadal bardzo silnie inwestujemy w produkt, a w zasadzie produkty, bo sprzedajemy już nie tylko samo Brand 24, a także produkt Custom Reports. W nieodległej przyszłości pojawią się kolejne – tłumaczył prezes.
Padło także pytanie o wpływ wzrostu kursu dolara i euro na wyniki spółki.
- W porównaniu do 2020 roku, kurs dolara jest podobny (o ile się nie mylimy to 3 grosze różnicy), więc efektu wpływu kursu na przychody nie ma. Choć oczywiście przy 70% przychodów z zagranicy (w dolarach) to oczywiście zmiany w cenie dolara mogą wpływać. W zeszłym roku wdrożyliśmy także politykę zarządzania ryzykiem kursowym – stwierdzili przedstawiciele spółki.
W kwestii pytania o KPI firmy, prezes mówił, że obecnie główną metryką jest dla nas powtarzalny miesięczny przychód czyli MRR.
Wpływ pandemii COVID-19
Inwestorzy pytali także o wpływ pandemii na działalność spółki, w szczególności ze względu na przeniesienie wielu dziedzin życia do internetu.
- Na początku widzieliśmy wzrost ruchu na kluczowe dla nas frazy. Ludzie więcej czasu spędzali przed komputerami w izolacji. Teraz wróciło to do normy i nie obserwujemy jakiegoś pozytywnego lub negatywnego wpływu covid na ruch – podano podczas czatu.
Pewna zmiana dotyczył jednak spotkać z klientami. W przeszłości niektórzy klienci oczekiwali spotkań na żywo. Dziś wszyscy są przyzwyczajeni do zdalnych.
Konkurencja
- Firma prężnie działa na rynku międzynarodowym. Czy są na rynku podobne rozwiązania do Waszego, które zagrażałyby pozycji konkurencyjnej Brand 24 – pytano.
- Mamy konkurentów z całego Świata. W segmencie klientów średniej wielkości głównym konkurentami są Awario i Mention. W segmencie klientów premium najczęściej konkurujemy z firmami Brandwatch, czy Talkwalker – mówił Michał Sadowski.
Firma nie obawia się jednak konkurencji ze strony gigantów technologicznych takich jak Google.
- Wejście Google w ten segment byłoby pewnie dla niego najlepszą rzeczą. Tort urósłby drastycznie. Walczylibyśmy już nie o dziesiątki procent udziału w rynku, a o kilka procent, ale te kilka procent byłyby wart dużo więcej niż cały rynek monitoringu dziś. Warto spojrzeć jak to wygląda w bardzo podobnym rynku analityki ruchu na stronach, gdzie Google Analytics ma 99% rynku. Mimo to, firmy jak Amplitude, Heap, czy Piwik to wielomilionowe biznesy (a niektóre chyba już nawet miliardowe) – objaśnił prezes.
Przeniesienie na GPW
W maju ubiegłego roku spółka przeniosła się z rynku NewConnect na główny parkiet. W tym kontekście pytano o ocenę tego ruchu.
- Oceniamy to neutralnie. Niewiele zmieniło się w tym jak działamy. Udało się przy okazji poukładać niektóre rzeczy operacyjnie. Dodatkowo na pewno jest to pewien prestiż być notowanym na głównym rynku. Czasami nawet pomaga w rekrutacji. Jest to też ukłon w stronę nowych inwestorów, którzy nie mogli inwestować na NC, a pytali o spółkę od dawna - ocenił przedstawiciel spółki.
Plany i inwestycje Brand 24
W 2022 roku spółki zamierza przeznaczyć na inwestycje około 2-3 miliony złotych licząc z projektem unijnym.
O kolejnych celach spółki prezes mówił następująco: Nasza wizja to transformacja spółki w firmę wielu produktów, a także transformacja samego narzędzia Brand 24 z aplikacji dającej liczby, w narzędzie dające wnioski. Chcemy być globalnym liderem w dostarczaniu wniosków na temat marek w sieci.
- Pracujemy aktualnie nad wspólnym produktem w partnerstwie ze światowym gigantem branży SEO - firmą Semrush. W ciągu kilku tygodni ruszy sprzedaż pierwszej wersji tego produktu. To jest trochę wyjście poza nasze typowe grono odbiorców, więc jest to duża niewiadoma. Chcemy jednak takich "strzałów" realizować kilka, a w przyszłości nawet kilkanaście co roku. Licząc trochę podobnie jak fundusze VC - że jeden z tych strzałów stworzy kolejną dużą nogę przychodową spółki. Równolegle pracujemy też nad projektem o roboczej nazwie Stock24 i aktualnie szukamy lidera, który poprowadziłby ten projekt. Mamy już dużo prac koncepcyjnych i pierwsze MVP - teraz powoli budujemy zespół – objaśnił prezes Sadowski.
- Pozyskaliście 3,8 mln zł dofinansowania wdrożenie algorytmów sztucznej inteligencji służących analizie obecności marki w internecie. Czy możecie opisać ten projekt w kilku zdaniach, tak aby przeciętny inwestor zrozumiał o co chodzi. jak wygląda obecnie jego realizacja - jak rozumiem powinien być zakończony już w przyszłym roku? – pytał inwestor podczas czatu .
- Mówiąc kolokwialnie - chcemy rozumieć kontekst dyskusji o markach. Dziś wiemy, czy o Samsungu mówi się pozytywnie lub negatywnie. W przyszłości chcemy wiedzieć dlaczego mówi się tak. Zakładanym efektem projektu jest stworzenie metody generowania opisowego podsumowania zbioru wzmianek, zawierającego elementy statystycznego wnioskowania o pozyskanych semantycznych informacjach. W tym celu stworzone zostaną mn. oparte na sztucznej inteligencji mechanizmy ekstrakcji informacji z tekstu, takie jak analiza emocji, wykrywanie aspektów czy analiza tematyczna, które znajdą także niezależne zastosowanie w produkcie, np. jako filtr wzmianek czy element zakładki Analiza. Planowane prace są nowatorskie względem obecnego stanu rozwoju nauki, głównie z powodu konieczności rozwiązaniu problemu wielojęzyczności wzmianek zbieranych przez Brand 24 oraz ich multimodalności. W projekt zaangażowanych będzie 15 osób, w tym 9 obecnych pracowników; o 2 osoby zwiększy się stałe zatrudnienie bezpośrednio w dziale R&D – opisano podczas rozmowy tę kwestię.
Poruszono też sprawę narzędzia Custom Report.
- Ten produkt rozwija się bardzo dynamicznie. Pozyskujemy kolejnych klientów i coraz mocniej rozumiemy nowy segment, w który wkroczyliśmy z Custom Reports. Nie wpływa jeszcze istotnie na wyniki całej Grupy. W tym roku spodziewamy się 6-cyfrowych przychodów z tego projektu, więc najpewniej dopiero od przyszłego roku będziemy raportować to jako osobną pozycję – mówił przedstawiciel spółki.
Pracownicy
Zahaczając o temat rozbudowy zespołu, poruszono kwestie związane pracownikami w firmie.
- Nasza strategia to tworzyć warunki pracy, które ciężko odtworzyć w innych organizacjach. Dlatego mamy bardzo duży wskaźnik ludzi, którzy wracają lub chcą wrócić do nas. Poza tym, staramy się działać trochę jak Atletico Madryt. Od lat najbogatsze kluby wykupują od nich najlepszych piłkarzy, a mimo to walczą i wygrywają najwyższe trofea w piłce nożnej. W dużym skrócie polega to na bardzo dobrej szkółce talentu, bardzo dobrym skautingu talentu i długiej ławce rezerwowej – porównał prezes.
Pytano w związku z tym o wskaźnik rotacji pracowników w Brand 24.
- Wydaje się, że mamy jeden z niższych. Warto zajrzeć na stronę na Linkedin i porównać z innymi firmami. Na Linkedin można sobie za darmo sprawdzić jaki jest średni "tenure" w poszczególnych firmach – dodał Michał Sadowski.
Blokada Facebooka
Jeden z inwestorów pytał również o wnioski, jakie wyciągnęła spółka w związku z blokadą Facebooka.
- Lekcji jest bardzo dużo. Od lekcji związanych z kosztami, po świadomość które kanały akwizycji performują najlepiej. Jeśli chodzi o nie powtórzenie się takiej sytuacji w przyszłości, to wdrożyliśmy szereg mechanizmów, które mają zabezpieczyć nas przed podobnymi sytuacjami w przyszłości – tłumaczył prezes.
Finansowanie i akwizycje
Inwestorzy pytali również o ewentualne plany dotyczące przejęć, a także emisji akcji.
- Nie planujemy emisji. Za 12 miesięcy może się to zmienić, bo akwizycje rzeczywiście rozważaliśmy i rozważamy nadal, ale do tego potrzebne są głębsze kieszenie. Wraz z mocniejszymi zyskami w tym i przyszłym roku - przewidujemy, że akwizycje będą dla nas tematem bliżej 2023 roku – skomentował Sadowski.
Dywidenda
Podczas czatu pojawiła się również kwestia polityki dywidendowej.
- W przyszłym roku będzie to na pewno temat do dyskusji. Nie wiemy jeszcze, czy odłożony zysk przeznaczymy na dywidendę, czy na przykład na akwizycje młodszych firm, gdyby były do tego dobre warunki rynkowe. Pomyślimy. Nie mieliśmy jeszcze w naszej historii tego pozytywnego "problemu" – podsumował Michał Sadowski.
