Wywiad z Piotrem Bielińskim, Prezesem Zarządu ACTION S.A.

Z Piotrem Bielińskim, prezesem zarządu ACTION S.A., o sytuacji w spółce i najbliższych planach rozmawia Rafał Irzyński

Większość firm twierdzi, że sprzedawanie produktów pod marką własną jest bardziej opłacalne. O ile wyższą marże można dzięki temu uzyskać?

Jest w tym wiele prawdy, pod warunkiem, że firma naprawdę się w to zaangażuje. Stanie się przede wszystkim producentem z odpowiednim zapleczem w postaci działu serwisowego, controllingu i jakości, a także z ciekawym portfolio produktów oraz właściwie przygotowaną i realizowaną strategią marketingową. W takiej sytuacji na markach własnych może uzyskiwać kilkukrotnie wyższe marże niż na produktach A- i B-Brandowych, które są tylko dystrybuowane. Na przykładzie Action i materiałów eksploatacyjnych do drukarek ActiveJet, czyli jednej z naszych marek własnych widać, że ten trud się opłaca. W ostatnim czasie, kiedy na rynku eksploatacji udział większości marek naszych konkurentów spadł, nasz wzrósł. Z raportu IDC wynika, że w segmencie tuszów był to wzrost o ponad 20 proc.   

Sprzedawcy materiałów eksploatacyjnych do drukarek narzekali w ostatnich dwóch latach na bardzo niskie marże. Czy obecnie coś w tym zakresie się zmieniło? Jakie są perspektywy tego rynku?

Marże spadły ze względu na to, że mniej się drukuje. My, jako producent staramy się przejmować udziały w rynku i w związku z tym nie odnotowujemy takich spadków. Jednak faktycznie rynek kurczy się, ale perspektywy dla nas są bardzo pomyślne. Po okresie spadków i walki cenowej, rynek się krystalizuje i najczęściej przychodzi stabilizacja lub spadki nie są już tak agresywne. Na rynku pozostają podmioty silne takie jak Action, które realizowały dobre strategie, dbały o jakość, rozpoznawalność marki, o profit wszystkich uczestników procesu sprzedaży.

Jak Pan ocenia z perspektywy kilku miesięcy zakup i perspektywy dla przejętej niemieckiej firmy Devil?

Bardzo pozytywnie. Koszty zaangażowania w Devila były bardzo małe w porównaniu do korzyści jakie może przynieść ta inwestycja. Oczywiście jest to dla nas duże wyzwanie i ogromna szansa - chcemy dobrze ją wykorzystać, ponieważ przed nami stoi największy rynek europejski. Dlatego krok po kroku realizujemy naszą strategię rozwoju sprzedaży, reaktywacji bazy klientów, wykorzystywania synergii pochodzących z połączenia organizacji polskiej z niemiecką. Devil to też drzwi do zwiększenia sprzedaży produktów naszych marek własnych, ActiveJet i Actis. Przed nami najważniejszy rok, w którym musimy zbudować solidne fundamenty pod rozwój szerokiej dystrybucji na rynku niemieckim. Chcemy, aby za 4-5 lat obroty Action oraz Devila zrównały się, co oznaczałoby zajęcie przez Devil miejsca w czołówce dystrybutorów na rynku niemieckim.   

Action sprzedaje tablety pod własną marką Pentagram. Duża część trafia na rynek poprzez operatorów telekomunikacyjnych. Czy jest to lepsze rozwiązanie niż sprzedaż detaliczna?

Tak, bardzo duża część naszych tabletów trafia na rynek poprzez operatorów telekomunikacyjnych. Jest to aktualnie jeden z najważniejszych kanałów sprzedaży tego rodzaju produktu, czy istnieje zatem lepsze rozwiązanie? To z pewnością nas bardzo satysfakcjonuje. Jeżeli jesteśmy w stanie dopasować produkt oraz całą naszą organizację do bardzo wysokich wymagań operatorów telekomunikacyjnych, to w zamian otrzymujemy naprawdę solidny wolumen sprzedaży i szybko dochodzimy do wysokich udziałów w rynku, osiągamy efekt skali. Dzięki temu łatwiej jest później budować sprzedaż w kanałach takich jak sieci handlowe czy kanał resellerski.

Spółka zrealizowała już blisko 70% prognozowanego zysku netto na 2013 rok, a przed nami najlepszy czwarty kwartał? Czy jest już pewne, że prognoza zostanie przekroczona?

Prognozę już jakiś czas temu podnieśliśmy, gdyż wiele z naszych przedsięwzięć rozwijało się nadzwyczaj pomyślnie. Faktycznie, czwarty kwartał w branży dóbr elektroniki użytkowej zawsze jest najlepszym kwartałem. Dlatego wierzymy, że tę podniesioną prognozę zrealizujemy. Trzeba jednak pamiętać, że biznes jest jak żywy organizm, na który zawsze wpływa wiele czynników. Dlatego trudno dziś powiedzieć jaki będzie finał.

Na co spółka przeznaczy zyski z tego roku?

Z pewnością na rozwój firmy. Jesteśmy w trakcie projektu rozbudowy magazynu, który pozwoli nam trzykrotnie zwiększyć liczbę oferowanych produktów. Będę też rekomendował na WZA, aby część zysków przeznaczyć na wypłatę dywidendy. Ciągle szukamy nowych okazji do realizacji akwizycji, więc część środków może być przeznaczone również na ten cel.

Wracając do wyników za trzeci kwartał najszybciej rosły koszty sprzedaży i marketingu i to one powstrzymały zysk operacyjny od większego wzrostu. Czy zarząd może w przyszłości je ograniczać czy są one bezpośrednio powiązane ze sprzedażą?

Są one w bardzo dużej części powiązane z dynamicznym wzrostem sprzedaży jaki osiągamy. Efektywność kosztowa spółki to jeden z kluczowych punktów naszej strategii. Dlatego stale staramy się ograniczać koszty we wszystkich obszarach. Musimy robić to jednak racjonalnie, tak aby zapewnić wzrost wszystkich wskaźników w długim okresie. Poza tym, skutecznie utrzymujemy rentowność przy wzroście obrotów, a co za tym idzie wzrost zysku netto.

Czy spółka jest dobrze przygotowana pod względem zatowarowania na czwarty kwartał? A może na rynku brakuje jakiejś kategorii sprzętowej?

Do czwartego kwartału wszyscy zwykle zaczynają przygotowania już w połowie roku, ponieważ nikt nie chce stracić najlepszego okresu sprzedażowego. Action również jest bardzo dobrze przygotowane pod względem towarowym do tego okresu. Sprawna, nowoczesna logistyka połączona z bogatą ofertą to bardzo ważne ogniwo naszego biznesu. Dlatego nie zauważamy braków w jakiejś kategorii produktowej. Być może modeli konsoli Playstation 4 ostatnio zaprezentowanej przez Sony mogłoby być więcej, bo popyt na to urządzenie na rynku jest ogromny, lecz w ujęciu końcowym nie miałoby to wielkiego wpływu na zmiany w wyniku Action czy naszych głównych konkurentów.

Dziękuję za rozmowę. Korzystając z okazji zbliżających się świąt Bożego Narodzenia i Nowego Roku, składam wszystkim członkom SII najserdeczniejsze życzenia. Odpoczynku w rodzinnym gronie, w radości i spokoju, a w 2014 spełnienia wszelkich marzeń tych prywatnych jak i biznesowych.