Czy Spółka pracuje obecnie nad innymi modelami drukarek, które poszerzyłyby jej ofertę produktową? Jakie będą to drukarki? Jak zaawansowane są to prace i kiedy można się spodziewać ich wprowadzenia na rynek?
 |
|
| Rafał Tomasiak, Prezes Spółki |
Tak, nasz zespół w Hongkongu, Chinach kontynentalnych i w Polsce intensywnie pracuje nad kilkoma projektami. Bierzemy udział w biznesowym wyścigu - rynek druku 3D to jeden z najdynamiczniej rozwijających się segmentów światowej gospodarki.
Podam przykład. Mówi się, że segment drukarek dla małych i średnich firm (MSP) oraz segment SOHO (small office / home office), czyli najbardziej interesujące dla Zortraxu, któremu dedykowaliśmy model M200, rośnie w tempie kilkuset procent rocznie.
Rynek druku 3D jest tak dynamiczny, że nikt nie jest w stanie podać precyzyjnych szacunków dla poszczególnych segmentów. Nawet największe amerykańskie banki inwestycyjne podają jedynie szacunki wzrostu całej branży, i to w perspektywie kilku lat. Zastosowania druku 3D w medycynie, prototypowaniu, biotechnologii – tym żyje teraz świat. A także trendem personalizacji produktów, krótkich serii produkcyjnych, wytwarzaniu na indywidualne zamówienia.
To oczywiste jeśli zrozumie się, jakie silne strony zyskuje np. mała firma wprowadzając prototypowanie w 3D zamiast w tradycyjnej technologii. Zyskuje dwie przewagi: niższe o kilkadziesiąt procent koszty, a także kilkukrotnie krótszy czas projektowania. Czyli wygrywa ze swoimi konkurentami dwoma kluczowymi dla firm z segmentu MSP elementami – elastycznością i konkurencyjnością cenową. To kluczowe dla zrozumienia, dlaczego tak często eksperci wymieniają druk 3D jako technologię jutra, branżę która w przeciągu najbliższej dekady zmieni światową gospodarkę.
Wracając do Zortraxu - wprowadzenie na rynek nowych modeli to jeden z dwóch celów, na które chcemy przeznaczyć kapitał od inwestorów, którzy nabędą nasze obligacje w trwającej do poniedziałku 7 kwietnia emisji. Jeden z tych modeli to M120 – mniejszy odpowiednik M200, dedykowany mikroprzedsiębiorcom, dla których kluczowa jest cena urządzenia przy rozsądnej jakości. Chcemy wprowadzić do sprzedaży ten model w tym roku, podobnie jak szereg nowych materiałów do druku 3D.
Ponadto zespół naszych pracowników pracujący w Azji opracowuje zupełnie nowe urządzenie, bazujące na druku 3D z żywicy. To inna półka cenowa. Ceny zachodnich urządzeń idą tu w dziesiątki tysięcy dolarów za drukarkę. To urządzenie umożliwi m.in. druk w wielu kolorach, i będzie przeznaczone przede wszystkim dla firm średniej wielkości, czyli zasobniejszych klientów.
Pracujemy jeszcze nad kilkoma projektami, ale na razie nie ujawniamy szczegółów. Ważne, że mamy zgrany zespół polskich programistów i inżynierów oraz azjatyckich partnerów, w tym z Chin i Hongkongu. Wkrótce ponownie przez kilka miesięcy osobiście będę nadzorował te prace w Azji.
Spółka poinformowała niedawno o złożonym przez firmę Dell zamówieniu na 5 tys. drukarek. Czy prowadzone są obecnie rozmowy z innymi firmami, które mogą skutkować w niedalekiej przyszłości podpisaniem kontraktu o podobnej wielkości?
Zamówienia na egzemplarze testowe czy wydruki z własnych projektów 3D otrzymujemy z całego świata, w tym od wielkich międzynarodowych koncernów. W ostatnim czasie złożyły je m.in. koncern Bosch, Stihl i Unilever.
Bardzo ucieszyła nas również wiadomość z uniwersytetu Massachusetts Institute of Technology (MIT), który planuje wyposażyć jedno z uczelnianych laboratoriów naszymi urządzeniami.
Jeśli uda nam się przeskalować produkcję, to będziemy w innym miejscu jeśli chodzi o kolejne duże zamówienia. Na to m.in. są potrzebne środki z trwającej publicznej emisji obligacji.
Każdy inwestor, również indywidualny, może dołożyć się do tego sukcesu, składając zapis już na jedną obligację, tj. od zaledwie tysiąca złotych. Zapisy przyjmują Invista Dom Maklerski, Dom Maklerski Millennium, Dom Maklerski IDMSA oraz Dom Maklerski W Investments. Próg dojścia emisji do skutku to 6 milionów złotych.
Ile produktów do tej pory sprzedała Spółka? Jaki był ich odbiór przez klientów? Czy zdarzyły się reklamacje sprzedanych produktów, a jeśli tak, to jakiej części sprzedanych produktów dotyczyły i z czym były związane?
To właśnie opinie klientów z całego świata są naszą najmocniejszą przewagą. To głównie dzięki nim otrzymujemy gros kolejnych zamówień.
Nie mogę ujawnić poziomu sprzedaży, ale oczywiście bazowała na nim prognoza wyników, opublikowana 3 kwietnia. Planujemy osiągnąć w tym roku ponad 10,7 mln EBITDA i ponad 8 mln zysku netto, bez uwzględniania przychodów i kosztów z tytułu wprowadzenia na rynek nowych urządzeń i produktów. Prognoza została zbadana przez biegłych z BDO. Celowo wybraliśmy uznaną firmę audytorską, gdyż takie było oczekiwanie inwestorów finansowych - chcieliśmy prognozą uwiarygodnić nasz potencjał i już zaksięgowane efekty sprzedaży.
Oczywiście, reklamacje się zdarzały, to nieuniknione w elektronice. Dotyczyły ok. 3% pierwszej partii, i wynikały z problemu z wyświetlaczem LCD, który służy do sterowania urządzeniem. Szybko usunęliśmy ten problem.
Naszą przewagą jest modułowość M200. W razie awarii będą po prostu wymieniane całe moduły, bez „garażowego” serwisu, co niestety jest zmorą polskich producentów z branży 3D. W tym kierunku pójdziemy także z kolejnymi urządzeniami.
Jaka część sprzedaży kierowana jest obecnie do klientów w Polsce, a jaka za granicę? Gdzie znajduje się główny rynek zbytu? Jaką część klientów Spółki stanowią klienci profesjonalni, a jaką indywidualni?
Zdecydowana większość sprzedaży to zamówienia do klientów z zagranicy. W praktyce sprzedajemy na wszystkich pięciu kontynentach. Większość to zamówienia z Europy i z Ameryki Północnej.
Wbrew opiniom dużej części ekspertów rynkowych nie uważamy, aby druk 3D zawojował w kilku najbliższych latach rynek konsumencki. Jest kilka barier. Najważniejsze to umiejętność zaprojektowania obiektu 3D, wciąż dość niska jakość wydruku z drukarek w przedziale cenowym osiągalnym dla klientów indywidualnych oraz ograniczona ilość materiałów do druku w urządzeniach z tego segmentu. Oczywiście branża cały czas pracuje nad rozwiązaniem tych wyzwań, i chyba nikt nie wie, jak będzie wyglądał ten segment za 4-5 lata.
Dlatego strategia Zortraxu jest inna – celujemy w odbiorców z małych i średnich firm oraz mikroprzedsiębiorców. Dajemy im do ręki fantastyczną przewagę konkurencyjną, a po wynikach naszej sprzedaży widać, że to był strzał w dziesiątkę.
Z jakimi produktami konkuruje na rynku drukarka Zortrax M200? Jakie są przewagi tej drukarki nad produktami konkurencyjnych firm? Jakie są bariery i ryzyko wejścia do branży nowych konkurentów?
Oczywiście konkurujemy z dużymi amerykańskimi liderami druku 3D, od kilku lat notowanymi na NYSE czy Nasdaq. Firmy te stają się ociężałe, tracą innowacyjność i konkurencyjność cenową. A my to wykorzystamy.
Barierą wejścia na globalny rynek, z czym boryka się 99% polskich firm z branży druku 3D, jest oczywiście kapitał. Ale to nie jedyne wyzwanie. Barierą jest również bezpośredni dostęp do centrów produkcyjnych w Azji (w Chinach, ale nie tylko) i niska rozpoznawalność. Pokonaliśmy te wyzwania dzięki ubiegłorocznej kampanii na amerykańskim portalu crowfundingowym Kickstarter, gdzie pozyskaliśmy od fundatorów 180 tys. dolarów, późniejszej styczniowej prywatnej emisji obligacji, w której pozyskaliśmy od kilkudziesięciu polskich inwestorów 1,2 mln zł oraz, mam nadzieję zakończonej z sukcesem, trwającej do 7 kwietnia publicznej emisji obligacji.
Czy Spółka planuje rozbudowę sieci dystrybucji i serwisu? Czy głównym kanałem sprzedażowym pozostanie strona internetowa Spółki?
Rozmawiamy z dystrybutorami, w tym z wieloma z zagranicy. Np. niedawno wróciłem z bardzo udanego wyjazdu do krajów bałtyckich.
Oczywiście kanał e-commerce jest i będzie dla nas bardzo ważny, ale nie mamy wyjścia, i musimy wejść w tradycyjną dystrybucję.
Nie planujemy bardzo rozbudowanej sieci serwisowej. Przed ponoszeniem kosztów z nią związanych chroni nas przede wszystkim koncepcja, według której zostały zaprojektowane nasze drukarki, czyli modułowość. Choć oczywiście wkrótce podejmiemy działania w tym kierunku, gdyż wraz ze wzrostem sprzedaży naturalną będzie zwiększająca się ilość napraw serwisowych i poserwisowych.
Czy Spółka posiada własny zakład produkcyjny, czy też całość produkcji zlecana jest azjatyckim producentom?
Centra produkcyjne w Azji, np. w Chinach ale nie tylko, są tak rozbudowane i liczne, że nie mamy jakikolwiek problemów z producentami. Dodatkowo fabryki w Chinach kontynentalnych w ostatnich kwartałach ostro walczą o zlecenia – lawinowo rośnie konkurencja ze strony azjatyckich krajów ościennych, rosną koszty, widać także trend relokacji części amerykańskich zakładów z powrotem do Ameryki Północnej.
Nie mamy w planach budowy własnego zakładu. Aktualnie nie ma to sensu, byłaby to niskomarżowa działalności.
Nasza strategia działania jest przejrzysta. Przygotowując przez niemal trzy lata start Zortraxa, jako zespół polskich programistów i inżynierów stworzyliśmy kompletne środowisko druku 3D – głęboko przemyślają odpowiedź na potrzeby klientów. Na nasze środowisko składają się: własne oprogramowanie Z-Suite, drukarka z autorskimi rozwiązaniami, dedykowane im materiały do druku Z-ABS i wsparcie dla użytkowników.
W ten sposób będziemy osiągać godziwe marże i notować solidne zyski.
Spółka wskazała w dokumencie informacyjnym, iż celem emisji obligacji jest współfinansowanie produkcji pod otrzymane zamówienia oraz zakończenie prac badawczo-rozwojowych. W jakich proporcjach środki pozyskane z emisji zostaną rozdzielone na powyższe cele?
W celu, który został określony jako współfinansowanie produkcji pod otrzymane zamówienia chodzi o przeskalowanie produkcji. Chcemy móc produkować w tysiącach sztuk miesięcznie, a nie jak obecnie w setkach.
To pokazuje, w jakim jesteśmy miejscu. Np. składając urządzenia w Polsce bylibyśmy w stanie zaoferować kilkadziesiąt egzemplarzy miesięcznie. To dlatego zlecamy produkcję w Azji.
W pracach badawczo-rozwojowych (R&D) oczywiście kluczowa jest kadra, np. wynagrodzenia osób opracowujących nowe materiały.
Niestety nie mogę ujawnić więcej szczegółów ze względu na ograniczenia prawne wynikające z trwającej oferty publicznej.
Dlaczego Spółka zdecydowała się na emisję obligacji, zamiast ubiegać się o kredyt bankowy?
Nie wykluczamy żadnej z form finansowania, w tym kredytów bankowych. Zwłaszcza że wiarygodność Zortraxu dla banków rośnie bardzo szybko. Ostatnio zgłaszają się kolejne, prowadzimy kilka interesujących rozmów. Nie wykluczamy skorzystania z kredytu bankowego.
Do kolejnej emisji obligacji mocno zachęcił nas sukces pierwszej, zrealizowanej w styczniu br. Zamknęliśmy ją przed czasem, w kilka dni, w ostatnim dniu doszło do redukcji zleceń. Poza tym Catalyst to przetarcie szlaku na rynku kapitałowym, a oferta publiczna to znakomita promocja naszej marki, gwałtowny wzrost rozpoznawalności. Co ciekawe również na poziomie globalnym.
Czy w przyszłości można spodziewać się debiutu akcji Spółki na rynku giełdowym? Czy wówczas byłaby to Giełda Papierów Wartościowych w Warszawie, czy może jakiś zagraniczny parkiet?
Nie wykluczamy żadnego wariantu. Wariant debiutu giełdowego Zortraxu, po udanych debiutach w przeciągu kilku ostatnich lat spółek z branży na giełdach amerykańskich, jest dla nas bardzo atrakcyjny. Zainteresowanie naszą firmą jest olbrzymie, widzieliśmy informacje w amerykańskich, europejskich i azjatyckich mediach. Odbywamy wiele bardzo ciekawych rozmów.
Dodatkowo, rozważają zapis na nasze obligacje, warto zwrócić uwagę na deklarację udziałowców, którzy podjęli deklaratywną uchwałę o skierowaniu do obligatariuszy dedykowanej emisji akcji. To m.in. dlatego rozpoczęliśmy procedury przekształcania w spółkę akcyjną.
Na razie jednak skupiamy się na wzroście skali biznesu i na R&D. To będą fundamenty naszego rozwoju, i realnej wyceny Zortaxu, adekwatnej np. do wycen które osiągają spółki z branży druku 3D na amerykańskich parkietach.
Dziękuję za rozmowę.
