Rynek jest wciąż wymagający i trwa walka o zlecenia, ale procentuje doświadczenie i opinia o ONDE wśród inwestorów. Nawet na tym trudnym rynku nasze marże nie spadają – mówi Paweł Przybylski, prezes zarządu ONDE. Zapraszamy do lektury wywiadu.
Paweł Przybylski, Prezes Zarządu ONDE
Absolwent Szkoły Głównej Handlowej na kierunku Finanse i Bankowość. Przez ponad 20 lat był związany z grupą Siemens w Polsce i w Niemczech, gdzie był odpowiedzialny za różne obszary działalności firmy.
W ostatnich latach wyspecjalizował się w rynku odnawialnych źródeł energii obejmując równolegle stanowiska dyrektora zarządzającego i dyrektora sprzedaży offshore w Siemens Gamesa. Wcześniej, w polskich spółkach Siemens Gamesa Renewable Energy zarządzał m.in. procesem wydzielenia aktywów działu Wind Power ze struktur Siemensa w Polsce, był też jednym z koordynatorów procesu fuzji pomiędzy Siemens Wind Power i Siemens Gamesa oraz integracji aktywów spółki Senvion do Siemens Gamesa Renewable Energy w Polsce.
Otrzymał nagrodę „Osobowość roku 2024” przyznaną przez Polskie Stowarzyszenie Energetyki Wiatrowej w uznaniu zasług na rzecz rozwoju branży energetyki wiatrowej w Polsce.
Jak zarząd ocenia wyniki Grupy Onde za 3 kw. 2025 r. oraz pierwsze 9 miesięcy br.? Co w tym okresie stanowiło dla spółki największe wyzwanie? Z czego zarząd jest zadowolony, a co było rozczarowaniem
Sam trzeci kwartał 2025 r. był znacząco lepszy od tego samego okresu 2024 r. Zwiększyliśmy przychody o 18 proc. do 268 mln zł, zysk operacyjny o 70 proc. do 19,4 mln zł, a wynik netto aż o 145 proc. do 13 mln zł. Od stycznia do września 2025 r. wypracowaliśmy 641,2 mln zł przychodów, podczas gdy w analogicznym okresie 2024 r. było to 582,4 mln zł, czyli o 10,1 procent więcej rok do roku. Jednocześnie poprawiliśmy rentowność sprzedaży brutto — osiągnęliśmy 75,7 mln zł marży brutto, co oznacza wzrost o 31,5 procent względem pierwszych dziewięciu miesięcy 2024 r.
Zysk operacyjny wyniósł 31,8 mln zł i był nieco niższy, o 6,8 procent r/r. Warto jednak pamiętać, że ubiegłoroczny rezultat był istotnie podbity transakcjami sprzedaży projektów deweloperskich, które dodały nam19 mln zł do EBIT, podczas gdy w bieżącym roku było to około 5 mln zł.
Na pewno cieszy nas poprawa marżowości wykonawstwa, szczególnie na trudnym obecnie rynku. Sprzyjają temu stabilne ceny materiałów i komponentów oraz nasza silna pozycja rynkowa. Już po dacie bilansowej, tylko w segmencie PV pozyskaliśmy kontrakty na ponad 400 mln zł, więc nasz portfel zleceń wygląda bardzo dobrze. Absolutnie więc nie możemy mówić o rozczarowaniu tym rokiem – który przecież zaczął się dla nas trudnym pierwszym kwartałem.
Mamy większe ambicje, jeśli chodzi o segment deweloperski OZE, bo on może przynieść dużo większe zyski. Dlatego systematycznie budujemy portfel projektów własnych, głównie greenfieldowych, gdzie wydatek inwestycyjny jest relatywnie niski, a potencjalny zwrot bardzo wysoki.
Naszym celem jest utrzymywanie portfela ok. 2 GW. Obecne projekty są świadomie zdywersyfikowane – obejmują instalacje wiatrowe, fotowoltaiczne oraz magazynowe. Ponad 360 MW posiada już warunki przyłączenia, dzięki czemu mogą szybko wejść w fazę budowy, a duża ich część daje możliwość hybrydyzacji, znacząco zwiększając wartość inwestycji. Przykładem jest działająca już farma Lewałd, gdzie 26-megawatową instalację PV rozwinęliśmy do 32 MW, a obecnie – dzięki cable poolingowi – dodajemy ponad 20 MW część wiatrową i w przyszłości magazyn energii. W ten sposób tworzymy w pełni wartościowe, poszukiwane przez inwestorów projekty.
Tak właśnie pracujemy nad całym portfelem – przekształcając projekty greenfield do etapu „ready to build” przy stosunkowo niskich nakładach, co wielokrotnie zwiększa ich wartość. To wymagający, ale niezwykle opłacalny model, oparty na wiedzy i doświadczeniu naszego zespołu. Takie projekty stanowią największą wartość dla inwestorów, z którymi właśnie rozmawiamy o komercjalizacji części portfela.
Marże w segmencie budownictwa OZE są w tym roku pod presją. Z czego to wynika? Jak wygląda dziś rentowność nowych kontraktów OZE w porównaniu z kontraktami pozyskiwanymi np. 2–3 lata temu? Czy presja kosztowa i konkurencyjna stabilizuje się, czy wciąż się wzmacnia?
Rynek, jak wspomniałem wcześniej, jest wciąż wymagający i trwa walka o zlecenia, ale tu procentuje doświadczenie i opinia o ONDE wśród inwestorów i nawet na tym trudnym rynku nasze marże nie spadają. Branża OZE, a w zasadzie cała budowlanka, wciąż walczy z turbulencjami, które zaczęły się już w czasie covid-u i zostały spotęgowane w wyniku agresji Rosji na Ukrainę. Branża liczyła też na nowelizację tzw. ustawy odległościowej, czyli zmniejszenie minimalnego dystansu turbin wiatrowych od zabudowań, więc wielu inwestorów wstrzymywało się z inwestycjami. Podjęliśmy tez strategiczną decyzję o bardzo selektywnym podejściu do przetargów i nie schodzeniu poniżej ustalonego poziomu marż i nieangażowaniu się w niebezpieczną wojnę cenową. To przyniosło wymierne efekty. Obecnie też sytuacja na rynku OZE jest znacznie stabilniejsza, przetargów w segmencie PV jest zdecydowanie więcej, widzimy też stopniowy powrót rynku wiatrowego. Dynamicznie rośnie tez nowy segment, czyli bateryjne magazyny energii.
Jak ocenia Pan perspektywy krajowego rynku magazynów energii? Jaką pozycję chciałaby spółka zająć w tym rynku w perspektywie kolejnych lat? Czy ważniejsza będzie dla spółki budowa magazynów dla własnych potrzeb, czy dla podmiotów zewnętrznych?
To bardzo ciekawy temat, bo chociaż rynek magazynowy właściwie dopiero startuje, ale ma ogromną dynamikę i zdecydowanie będzie to megatrend w najbliższych latach. Magazyny energii to naturalny kierunek rozwoju nowoczesnych projektów OZE. Dają inwestorom wyższą efektywność ekonomiczną, bo pozwalają sprzedawać energię wtedy, gdy jest najdroższa i ograniczają straty wynikające z wyłączeń. Jednocześnie stabilizują profil produkcji, odciążają lokalne sieci i poprawiają bezpieczeństwo pracy całego systemu. Praktycznie każdy inwestor, z którym rozmawiamy, już projektuje, bądź rozważa hybrydyzację swojego parku o magazyn, lub budowę niezależnych instalacji. Rozwijają się też projekty czysto magazynowe, o bardzo dużej skali, które będą bilansować sieć i zarabiać na różnicy w cenach w różnych okresach dnia czy roku. Ceny komponentów magazynowych mocno spadły i to się obecnie po prostu opłaca. Szczególnie, jeśli mówimy o elektrowniach fotowoltaicznych, które mogą ten sposób uniknąć przestojów w produkcji energii i sprzedawać ją wtedy, kiedy jest ona faktycznie potrzebna i ceny są wyższe. Według założeń Krajowego Planu na rzecz Energii i Klimatu, do 2040 roku zakładany jest ponad czterokrotny wzrost mocy magazynów bateryjnych – do 8,7 GW. Perspektywy są więc bardzo obiecujące.
Jak duży potencjał realizacyjny widzi Pan na rynkach Niemiec, Rumunii i krajów bałtyckich?
Dywersyfikacja geograficzna jest elementem naszej strategii. Pozwala nam płynnie przenosić akcenty i budować wartość spółki niezależnie od chwilowej kondycji danego rynku. Znamy jednak historie firm, które sparzyły się wchodząc na zagraniczne rynki, dlatego wykonujemy nasze ruchy bardzo precyzyjnie i ostrożnie. Rynek niemiecki jest olbrzymi. Tylko w 2025 roku zainstalowano już 12,3 GW mocy fotowoltaicznej, a do końca 2026 roku planowane jest kolejne 27 GW. Władze niemieckie planują do 2030 roku podwojenie mocy z wiatru do 145 GW i fotowoltaiki do 215 GW. Jest więc to rynek gigantyczny, ale też bardzo hermetyczny, trudny, dlatego pierwsze kroki stawiamy bardzo uważnie. Jako część Grupy ERBUD, która działa tam z powodzeniem od lat, mamy spore zaplecze doświadczenia i kontaktów. Działając organicznie, na początek szukamy mniejszych kontraktów, które pozwolą nam zdobyć referencje. To zresztą już się dzieje, bo po pierwszej rozpoczętej realizacji w Rostocku dla Nordexa - globalnego producenta turbin wiatrowych, negocjujemy kolejne zlecenia. Ostatnie miesiące to był też czas intensywnych rozmów z niemieckimi inwestorami, dla których chcemy realizować takie same zakresy prac jak w Polsce. Szczególnie, że w Niemczech jest spory rynek repoweringu i ambitne plany związane z rozwojem magazynowania energii.
Rynek bałtycki jest mniejszy, ale również bardzo ciekawy w krótko i średnioterminowej perspektywie. Ofertujemy tam, ale nie jest to dla nas strategiczna lokalizacja. Wiążemy za to spore nadzieje z rynkiem rumuńskim. Jest on dość spory, a tamtejszy rząd chce zdywersyfikować miks energetyczny. Planowane jest tam wybudowanie ok. 10 GW dodatkowej mocy z wiatru i słońca w ciągu najbliższych 5 lat. Nasz nowy kolega z zarządu – Bartosz Sobolewski – pracował w Rumunii wiele lat i zna tamtejszy rynek.
Jak wygląda strategia spółki w zakresie budowy portfela własnych projektów OZE generujących dla spółki przychody ze sprzedaży energii? Jaką mocą takich projektów chciałoby Onde docelowo dysponować?
Nie planujemy budowy dużego portfela własnych farm, nie wykluczamy jednak kolejnych inwestycji w tym obszarze. Traktujemy segment IPP, jako działalność uzupełniającą, bardzo pozytywnie kontrybuującą do wyniku Grupy. Zasadniczo skupiamy się na przyjętym modelu develop- sell - build, w ramach którego w ciągu 3 lat dokonaliśmy transakcji sprzedaży projektów OZE o mocy niemal 500 MW.
Portfel zamówień spółki jest od jakiegoś czasu pod presją rynkową. Końcówka roku przyniosła nowe umowy. Pytanie czy spodziewa się Pan w kolejnym roku, czy też latach trwałego przełomu w zakresie kontraktacji nowych umów?
Jestem przekonany, że właściwa transformacja energetyczna Polski jest dopiero przed nami. Mówię tu zarówno o nowych źródłach wytwórczych, bo nasza gospodarka musi mieć przecież zapewnione moce zgodnie z zapotrzebowaniem, które ma się podwoić w ciągu dekady, ale też kompleksowej rewolucji w systemie sieci przesyłowych i energetycznych. Obecny projekt KPEiK zakłada, że udział produkcji energii elektrycznej ze źródeł odnawialnych ma osiągnąć poziom 51,8% w 2030 r. i 79,8% w 2040 r., a inwestycje w transformację energetyczną sięgną 1,1 bln zł do 2030 roku. Czekamy na kolejną wersję tego dokumentu, według zapowiedzi Ministerstwa Energii ma się pojawić w ciągu najbliższych tygodni. Wobec powyższego, pytanie czy przełoży się to na nowe kontrakty w energetyce jest w mojej ocenie retoryczne.
Tak, jak wspominałem, rynek wiatrowy powinien wkrótce ruszyć, bo w fazę realizacji wejdą projekty, które czekały na liberalizację ustawy odległościowej. Wspomniany KPEiK zakłada niemal podwojenie mocy z wiatru na lądzie w ciągu 5 lat (z obecnych 11 GW do 19 GW). Zważywszy na istotne opóźnienia w legislacji mam wątpliwości wobec realności tych założeń, ale nawet 50% tego planu jest wciąż olbrzymim portfelem do realizacji. My w każdym razie jesteśmy gotowi i spodziewamy się, że będziemy mieli ręce pełne roboty.
Jak zaznaczyłem wcześniej, dużo dzieje się w magazynach, a dodatkowo wciąż jeszcze inwestorzy mają portfele czekających dużych projektów PV, czego dowodzą pozyskane przez nas w ostatnich tygodniach zlecenia o wartości ok. 310 mln zł. Do tego chcemy pozyskiwać zlecenia zagranicą. Myślę więc, że tłuste lata przed nami.
Jaki ma zarząd pomysł na rozwój w segmencie budownictwa inżynieryjno-drogowego? Choć strata tego segmentu pomniejsza się w relacji do 2024 r., to wciąż jest on pod wyraźną kreską. Jakie zarząd ma tu dalsze plany?
To dla nas działalność uzupełniająca, potrzebna do sprawnej realizacji kontraktów w OZE, szczególnie wiatrowych. Spora część prac to właśnie budowa dróg dojazdowych i serwisowych. Dzięki własnym zespołom i parkowi maszynowemu możemy być elastyczni i niezależni. Oczywiście chcemy, aby ten segment naszego biznesu był rentowny – i tak było do tej pory. Ostatni okres jest bardziej wymagający, ale zarówno plany GDDKiA, jak i regionalnych zarządów dróg obejmujące tylko projekty w obrębie naszych wytwórni mas bitumicznych zakładają w przyszłym roku inwestycje na ponad 2 mld zł. W tym roku część budżetów infrastrukturalnych została przesunięta na inne cele i ma być alokowana w segment drogowy w kolejnych latach.
Które elementy projektowanych zmian prawa energetycznego postrzega Pan jako najbardziej przełomowe dla rozwoju projektów OZE w Polsce? Co jeszcze – z perspektywy wykonawcy i developera – warto poprawić?
To doskonałe pytanie i temat na odrębna rozmowę, bo zmian prawnych w segmencie energetycznym jest mnóstwo, czasem nie zdążymy ułożyć strategii pod jedną, a już pojawia się nowela. Niestety ten rollercoaster nie świadczy najlepiej o podejściu do tego strategicznego obszaru gospodarki. Jeśli chodzi o rynek wykonawczy, to najważniejsze są inwestycje w sieć przesyłową i energetyczną, której przepustowość jest zbyt mała, charakterystyka przestarzała, nieadekwatna do planowanego modelu zdywersyfikowanej, amorficznej struktury. To hamuje podaż projektów, bo po prostu nie ma jak podłączyć ich do sieci.
Bardzo ważne jest też rozwiązanie problemu tzw. projektów „zombie”, czyli takich, które mają warunki przyłączenia, ale nie są realizowane i blokują miejsce inwestorom chcącym realizować nowe inwestycje. W efekcie większość wniosków o przyłącze dostaje czerwoną pieczątkę z odmową, bo system elektroenergetyczny ‘trzyma” miejsce dla tych nierealizowanych od lat projektów.
Z perspektywy dewelopera najważniejsze są rozwiązania dla permittingu, czyli plany skrócenia procesu uzyskiwania pozwoleń. W tej chwili procedury to droga przez mękę. Proszę mi pokazać inną branżę, w której od pomysłu do realizacji potrzeba nawet 10 lat. Sam development farmy wiatrowej trwa nawet 5-7 lat, bo zgody trzeba uzyskiwać po kolei. Dlaczego jako inwestor nie mogę składać równoległych wniosków o wydanie decyzji środowiskowej i opracowanie/zmianę miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego? Jeśli nie dostanę jednego dokumentu, to nie otrzymam drugiego, to oczywiste i wpisane w ryzyko, ale oszczędzę czas i tym samym pieniądze. Na szczęście jednak trwają prace legislacyjne nad wprowadzeniem możliwości równoległego prowadzenia ww. procedur, co mogłoby skrócić fazę dewelopmentu nawet o połowę, bez żadnych kosztów społecznych.
Pozostaje jeszcze oczywiście medialna i istotna dla branży kwestia ustawy odległościowej. Tu temat jest o tyle ciekawy, że zapisy projektowanej ustawy pozostają daleko w tyle za technologią. Nowoczesne, 6-7-megawatowe turbiny, ze względu na charakterystykę swojej pracy oraz gabaryty i tak nie mogą być stawiane bliżej niż obecnie dopuszczalna odległość - głownie ze względów akustycznych, więc paradoksalnie, mimo że dyskusja wobec tego wątku jest chyba jedną z najgłośniejszych, nie jest bardzo istotna z punktu widzenia inwestorów i wykonawców. Nam absolutnie nie zależy na stawianiu wiatraków bliżej domów.
