 |
Wywiad pojawił się w sierpniowym wydaniu magazynu Akcjonariusz. Chcesz mieć dostęp na bieżąco i do wszystkich artykułów? |
Adrian Mackiewicz: DataWalk ma za sobą bardzo udany 2019 rok, podobnie zapowiada się 2020 rok. Spółce udało się w tym okresie rozpocząć wiele projektów pilotażowych, a także zawrzeć umowy sprzedażowe. Jak podsumowałby Pan kilkanaście ostatnich miesięcy dla Spółki? Które kontrakty uznaje Pan za szczególnie istotne dla Spółki?
Sergiusz Borysławski, Członek Zarządu DataWalk S.A.: Zacznę od tego, że zbudowaliśmy nasze rozwiązanie za ułamek kwoty, jaką przeznaczyli na to nasi konkurenci. Obecnie skutecznie rywalizujemy z nimi na ich własnym rynku, gdzie mają setki lokalnych wdrożeń. Rozpoczynając od przełomu roku sfinalizowaliśmy międzynarodowe projekty z północnoamerykańską instytucją wywiadowczą, południowoafrykańską prywatną policją oraz pozyskaliśmy pierwsze zamówienie od Money Laundering and Asset Recovery Section (MLARS) w ramach umowy ramowej z Departamentem Sprawiedliwości USA (DoJ), a ostatnio również z Department of Homeland Security. Zaś na rodzimym rynku podjęliśmy współpracę z PKN Orlen oraz towarzystwem ubezpieczeniowym LINK4, ponadto zawarliśmy umowę na realizację projektu związanego z pandemią COVID-19.
Zastąpienie Palantira i perspektywa wdrożenia systemu DataWalk w największej na świecie agencji zajmującej się egzekwowaniem prawa i wymiarem sprawiedliwości MLARS, to duże wydarzenie nie tylko dla nas, ale również dla rynku, który otrzymał sygnał, że istnieje realna alternatywa dla Palantira.
Zastąpienie amerykańskiego giganta w rządzie federalnym Stanów Zjednoczonych może wydarzyć się tylko wtedy, gdy wartość prezentowana przez alternatywę w postaci DataWalk jest dziesięć razy lepsza niż wszystko inne, co klienci mogą lokalnie kupić i wdrożyć. I to się właśnie dzieje, o sile naszego produktu najlepiej świadczy to, że poważne amerykańskie instytucje gotowe są zaufać firmie z Europy Środkowo-Wschodniej. Liczba klientów, partnerów, którzy do nas przychodzą co tydzień znacząco wzrosła, pomimo pandemii. Odnotowujemy około dziesięciu zgłoszeń tygodniowo, czyli kilkadziesiąt zgłoszeń miesięcznie.
Rok 2020 stoi pod znakiem globalnej pandemii koronawirusa. Jak wpłynęła ona na działalność DataWalk i jakie
działania dostosowawcze musiały zostać podjęte? Czy stan pandemii ma negatywny wpływ na realizację
zawartych umów, czy dochodzi do opóźnień? Jaki wpływ pandemia wywarła na procesy sprzedażowe i działalność zespołów handlowych?
Wystarczy popatrzeć na dane, które obejmują już okres pandemii – nasz lejek sprzedażowy od początku pandemii
rośnie. Choć klienci sygnalizują, że „mamy teraz pewne wyzwania, brakuje nam ludzi i musimy się skupić na innych
rzeczach” – ale podobne opóźnienia to najzwyklejsza rzecz w naszym biznesie, która występowała również
przed pandemią. To, co się zmieniło in plus to oczekiwania klientów, żeby realizować pewne procesy zdalnie,
gdzie wcześniej standardem były podróże. To bardzo nam usprawnia pracę, szczególnie przy procesach międzynarodowych, których jest coraz więcej. W przeciwieństwie do naszej konkurencji jesteśmy w stanie w 100 proc. zdalnie realizować wdrożenia.
Powszechnie uważa się, że pandemia przyspieszy trend cyfryzacji, na czym skorzystają spółki technologiczne.
Czy może to w istotnym stopniu dotyczyć także segmentu, w jakim działa DataWalk? Czy Spółka widzi zwiększone zainteresowanie swoim produktem w ostatnich miesiącach?
Zdecydowanie, dzięki pandemii sprawy związane z bezpieczeństwem, które adresuje nasz produkt, zyskały na znaczeniu.
Nawiązując jeszcze do licznych umów, które Spółka zawarła – ile czasu zajmuje średnio wdrożenie technologii
DataWalk u klienta? Jaka jest rola Spółki po zakończeniu wdrożenia? Czy Spółka musiała dokonać istotnych inwestycji, zwiększyć zatrudnienie, aby wywiązać się z zawartych umów? Jak wyglądają obecnie możliwości Spółki na realizację potencjalnych nowych kontraktów?
Działamy w sektorze dużych przedsiębiorstw, w którym klienci są przyzwyczajeni do wdrożeń systemów trwających
2-3 lata i kosztujących wiele milionów. My natomiast stworzyliśmy produkt pudełkowy, system z półki COTS (commercial off the shelf), który można uruchomić w ciągu zaledwie kilkudziesięciu godzin. Wszyscy klienci korzystają z tego samego produktu, tego samego kodu. Jest to bardzo ważne dla nas, gdyż zapewnia to skalowanie biznesu oraz zupełnie inną strukturę kosztową dla klientów.
Przychody z projektów to jednorazowa płatność w pierwszym roku obejmująca sprzedaż licencji oraz 20% tej płatności w latach kolejnych, co obejmuje opłaty za utrzymanie i wspieranie systemu, tzw. maintenance. Oczekujemy również, że klient będzie realizował kolejne zakupy, dodatkowe licencje lub komponenty.
Na jakim etapie realizacji swojej strategii jest obecnie DataWalk? Czy Spółka pozyskała już wystarczająco dużo
referencji? Jakie cele stawia przed sobą Spółka na najbliższe kwartały? Jakie są kolejne kamienie milowe
do zrealizowania? Wreszcie, jak kształtują się perspektywy przed Spółką na 2020 rok i kolejne lata?
Jesteśmy na trzecim etapie, który rozpoczęliśmy rok temu, czyli na początku komercjalizacji naszego jedynego produktu.
Obecnie kluczowe dla nas są: zdobywanie światowej klasy referencji oraz dynamika przychodów. Do tej pory mogliśmy mówić głównie o tym pierwszym, dzisiaj zaczynamy również pokazywać twarde dane finansowe.
Etap trzeci planujemy zakończyć w pierwszej połowie 2022 roku. Warunkiem przejścia do IV etapu strategii jest pozyskanie 20 światowej klasy klientów – takich jak Departament Sprawiedliwości USA (DoJ) czy północnoamerykański wywiad. Kolejni kandydaci znajdują się w lejku sprzedażowym. Kolejne kontrakty po które możemy sięgnąć w ramach umowy ramowej z Departamentem Sprawiedliwości, na potrzeby samego DoJ lub jednej z podległych mu agencji rządowej, będą takimi światowej klasy referencjami.
Rozwijamy się nieco szybciej niż zakładaliśmy. Jeżeli wzrośnie nam skala, liczba projektów będziemy potrzebowali trochę większych zasobów wdrożeniowych, ale też warto zauważyć, że praca, którą będziemy wykonywać za kilkaset tys. dolarów i kilka mln dolarów jest podobna – jest to kilka osobomiesięcy, a nie praca wielu inżynierów, jak w przypadku naszej konkurencji.
Po osiągnięciu kolejnych kamieni milowych, będziemy uruchamiać kolejne rekrutacje – szefowie poszczególnych działów sygnalizują nam dzisiaj, że potrzebujemy więcej ludzi, ale my chcemy najpierw zanotować sprzedaż na poziomie kilku mln dolarów. Jeżeli nasze założenia się zrealizują, to będziemy powiększać zespół.
Ciekawe jest to, że już dzisiaj wchodzimy w pierwsze konsorcja z dużymi dostawcami, choć jest to zadanie dopiero na IV etap (skalowanie biznesu, sprzedaż w kanałach partnerskich). Przykład Departamentu Sprawiedliwości USA nie jest jedynym, który obecnie realizujemy, zarówno w Ameryce Północnej, gdzie mamy kilku poważnym partnerów, z którymi realizujemy projekty, ale też w innych regionach świata, w Azji i Europie.
W 2019 roku Spółka podwoiła przychody, które urosły do 3,5 mln zł. W I kw. 2020 roku przychody wyniosły
1,3 mln zł wobec 0,2 mln zł rok wcześniej. Jednak okresy te zamknęły się ze stratą. Jak mogą kształtować się kolejne kwartały? Jakie są cele i oczekiwania finansowe Spółki na najbliższe lata? Kiedy może zostać osiągnięty próg rentowności?
W raporcie okresowym za IQ podaliśmy po raz pierwszy wskaźniki wyprzedzające dla szybko rosnących przychodów,
czyli wartości zagregowanych projektów handlowych prowadzonych w regionie EMEA i Ameryce Północnej, które w minimalnym stopniu znalazły odzwierciedlenie w przychodach IQ – mimo to wzrosły one w stosunku do IQ ubiegłego roku aż sześciokrotnie.
Nasz model biznesowy pozwala uzyskiwać ponad 80% marży na sprzedaży licencji – w końcu każdy klient korzysta
z dokładnie tego samego produktu. Nie jest naszym celem szybkie uzyskanie rentowności teraz, kiedy perspektywy
handlowe wyglądają obiecująco, a z rynku czujemy ogromne ssanie. Nadchodzi czas maksymalizowania dynamiki rozwoju i skalowania biznesu.
Kluczem w sektorze Enterprise Software, gdzie budowanie produktu trwa wiele lat, jest maksymalizacja udziału
rynkowego i jak najszybsze zbudowanie takiej ekspozycji na klientów, aby wzorem znanych amerykańskich vendorów
produktów technologicznych, w przyszłości większość przychodów uzyskiwać z maintenance.
DataWalk finansował swoją działalność poprzez emisje akcji. Jak przedstawia się obecnie sytuacja finansowa
Spółki, na jaki okres Spółka ma zabezpieczone finansowanie? Jakie inwestycje planuje Spółka na najbliższe
kwartały? Czy w przyszłości może być potrzebna kolejna runda finansowania?
Jesteśmy w takim momencie, w którym dotychczasowe finansowanie działalności przez inwestorów zmienia
się na finansowanie z przychodów – chcielibyśmy kontynuować ten trend tak, by dynamika przychodów była znacząco
wyższa niż dynamika kosztów.
Przykłady spółek, które osiągnęły kapitalizację co najmniej 1 mld dolarów pokazują, że każdego dolara pozyskanego od klienta i inwestora trzeba przeznaczać na rozwój. Szybko rosnące spółki technologiczne nie mogą czekać z zatrudnianiem handlowców, aż aktualny zespół wypracuje takie przychody, które pozwolą organicznie zarobić na nowych handlowców. W tym celu ustalane są kamienie milowe, by móc z wyprzedzeniem skalować biznes. W naszym przypadku również każdego zarobionego dolara będziemy inwestować w rozwój sprzedaży, ponieważ dziś otwiera się przed nami ogromna szansa, której za 10 lat może już nie być.
