Rozmowa z Prezesem Zarządu AB SA - Andrzejem Przybyło.
Spółka właśnie ogłosiła zakup marki Optimus. Jakie mają Państwo plany z nią związane?
Optimus to kultowa polska marka IT. Firma była liderem sprzedaży komputerów w Polsce i jedną z bardziej liczących się w regionie.
Zlecieliśmy badania rynkowe niezależnym instytutom, i jak z nich wynika, Optimus jest wciąż najbardziej rozpoznawalną marką IT na polskim rynku w segmencie przedsiębiorstw i to pomimo upływu tylu lat. Powołaliśmy spółkę zależną Optimus, która będzie jednocześnie producentem sprzętu, integratorem i franczyzodawcą. Franczyzowa sieć integratorska na polskim rynku to przedsięwzięcie, jakiego w Polsce jeszcze nie było. Warto jednocześnie podkreślić, że mamy 10-letnie doświadczenie w rozwijaniu sieci franczyzowej Alsen, gdzie skupionych jest obecnie kilkaset podmiotów prowadzących sprzedaż detaliczną asortymentu IT.
Dlaczego chcecie wchodzić akurat w biznes integracyjny?
To doskonały, w naszej ocenie, pomysł na zagospodarowanie ciekawej niszy na rynku. Zauważyliśmy tam duży potencjał, bo do tej pory mniejsi integratorzy nie mieli pełnych lub wystarczających kompetencji w wybranych obszarach, m.in. zaplecza finansowego, logistycznego, odpowiednich certyfikatów czy referencji, żeby startować w wielu lokalnych przetargach. W sieci Optimus będą mieli oni wsparcie tak dużej grupy jak AB oraz możliwość „wymieniania się kompetencjami”. Ten nowy model biznesowy da szansę grupie AB zaistnieć poważniej na rynku przetargów, gdzie będziemy mieli wpływ na cały proces i oferować tzw. wartość dodaną, co pozwoli nam generować wyższe marże. Naszą ofertę będziemy adresować przede wszystkim do biznesu i sektora publicznego, w tym rynku edukacyjnego, gdzie Optimus miał zawsze bardzo silną pozycję. Optimus pozwoli nam zbudować wysoką lojalność partnerów, co jest niezwykle ważne na tak konkurencyjnym rynku, na jakim my działamy. Jestem przekonany, że będzie to jednocześnie ważny element budowania wartość grupy AB.
Optimus będzie produkował PC-ty? Czy to nie jest segment, w którym sprzedaż spada?
W świetle wszystkich dostępnych badań, komputery stacjonarne są wciąż najchętniej i najczęściej kupowanym produktem IT przez firmy - w ubiegłym roku 89 proc. przedsiębiorstw zakupiło PC-ty, podczas gdy np. tablety tylko 21 proc. Szczególnie widać to w konserwatywnych gałęziach gospodarki takich jak instytucje. Naszą ofertę spod znaku Optimusa na dziś będziemy kierować przede wszystkim do sektorów biznesowego i publicznego, ale oczywiście produkty będą dostępne też dla klientów indywidualnych w kanałach, o których mówiłem.
Większość dystrybutorów IT mocno stawia na marki własne. Czy AB ma to również w planach?
Marki własne rozwijamy już od dawna. Mamy w naszym portfolio obecnie: TB Print, pod którą sprzedajemy materiały eksploatacyjne (np. tusze), TB Clean – producenta materiałów czyszczących oraz TB Energy – markę oświetlenia LED. TB obecne jest już, oprócz Polski, w 12 krajach. W Czechach i na Słowacji też rozwijamy m.in. markę Triline, która ma na tych rynkach bardzo mocną pozycję. Do grupy naszych brandów dołączył właśnie TB Touch jako marka tabletów. Sprzedaż ruszy lada chwila. Tablety TB Touch będą oferowane w 4 konfiguracjach od ekonomicznej do premium, przy rozsądnej polityce cenowej, bo ponad połowa sprzedawanych w Polsce tabletów to urządzenia w cenie poniżej 600 zł. Stawiamy na segment o najwyższej dynamice sprzedaży, w którym wyróżnimy się ciekawym designem oraz bogatą jak na ten segment rynku konfiguracją. Tablety będą dostępne we wszystkich naszych kanałach handlowych. Planujemy także wejść do dużych detalistów i telekomów. Dla każdego z kanałów będą dedykowane linie tabletów. TB Touch będzie również, jak wszystkie nasze marki własne, sprzedawany za granicą. W pierwszej kolejności skupimy się na rynkach czeskim i słowackim, wykorzystując synergie z naszą czeską spółką - ATC. W kolejnym etapie będziemy chcieli wejść na kolejne rynki, gdzie obecnie budujemy struktury sprzedaży.
Od jakiegoś czasu mówicie, że do Waszego portfolio produktowego wchodzi sprzęt AGD. Jakie macie plany z tym związane?
Segment ten uważamy za bardzo obiecujący, szczególnie jeśli chodzi o tzw. duże AGD. Jest to rynek wart kilka miliardów złotych, a my chcemy spory kawałek tego tortu wykroić dla siebie, bo dystrybucja tego typu sprzętu pozwala generować wyższe marże, niż w przypadku elektroniki. W ciągu kilku ostatnich kwartałów udało nam się zbudować bardzo szeroką ofertę produktową (ponad 3000 produktów) i pozyskać potężne grono odbiorców (w ostatnim kwartale podwoiliśmy bazę klientów). Sprzedaż w tym segmencie rośnie nam w tempie dwucyfrowym z miesiąca na miesiąc. Chcemy utrzymać tę dynamikę w najbliższym czasie, nawet mimo szybko rosnącej bazy. Naszym celem jest zajęcie wiodącej pozycji w dystrybucji AGD w Polsce. Jest to dla nas na tyle priorytetowy kierunek, że zdecydowaliśmy się przeprojektować planowane nowe centrum dystrybucyjne w Magnicach tak, by mogło obsługiwać większe wolumeny towarów wielkogabarytowych.
Kiedy więc powstanie Wasz nowy magazyn?
Budowa ruszy na wiosnę 2014. Dzięki planowanej inwestycji, która jest wspierana w 30 procentach dotacją unijną, AB wejdzie w nowy rozdział swojego rozwoju, znacznie zwiększając zakres prowadzonej działalności. Mam tu na myśli, m.in. rozwój usług logistycznych czy nowe kategorie produktów, takie jak choćby wspomniane AGD. Rośniemy tak dynamicznie, że jest to obecnie jeden z kluczowych dla nas projektów.
Przechodząc do wyników, w 4Q roku obrotowego przychody były wyższe o 35% vs rok poprzedni. Jakie były główne czynniki tak dużego wzrostu?
Rzeczywiście, zanotowaliśmy bardzo duży wzrost skonsolidowanych przychodów, które w IVQ wyniosły ponad 1,3 mld zł. W całym roku zaś nasza sprzedaż przekroczyła 5,3 mld zł, co umocniło nas na pozycji lidera dystrybucji IT w Europie Środkowo-Wschodniej. Wzrost przychodów był efektem zrównoważonego rozwoju we wszystkich segmentach działalności, zarówno w kraju jaki i zagranicą. Duży wpływ na sprzedaż w tym kwartale, ale również w całym roku finansowym, miały urządzenia mobilne. Trzeba pamiętać, że popyt na same tylko tablety zwiększa się w Polsce w trzycyfrowym tempie kwartał do kwartału.
Dobrze radziliśmy sobie również w segmencie corporate reseller (najwięksi integratorzy, międzynarodowe korporacje), gdzie obroty wzrosły nam o 23 proc. Wpływ na tak dużą dynamikę przychodów miała też rosnąca sieć naszych sklepów partnerskich zarówno internetowych, jak i stacjonarnych (sieć Alsen). Liczba sklepów internetowych na platformie AB Online wzrosła w ciągu roku o 83 proc. Sieć Alsen zwiększyła obroty o 17,6 proc. w ciągu roku. Bardzo mocna rosła jednocześnie sprzedaż w kanale e-commerce.
Cykl konwersji gotówki to 24 dni. W jaki sposób zostało to osiągnięte?
Znaczne skrócenie cyklu konwersji na poziomie jednostkowym to między innymi efekt przyspieszenia rotacji zapasów o ponad 35 proc. Charakter naszej działalności wymaga ciągłej pracy nad optymalizacją kapitału pracującego. Nieskromnie mogę powiedzieć, że w AB jesteśmy pod tym względem bliscy perfekcji. Nie zmienia to faktu, że wciąż widzimy przestrzeń do dalszego usprawniania kapitału pracującego. To jedno z zadań, które stawiamy przed sobą w najbliższych kwartałach.
Jak na Wasze wyniki wpłynęłoby osłabienie złotówki do euro do np. 4.50 ?
Od lat prowadzimy rachunkowość zabezpieczeń, co praktycznie eliminuje ryzyko związane z wahaniami kursów walut. Rachunkowość taka zapewnia równoległe ujęcie w sprawozdaniu finansowym zmian wartości instrumentu zabezpieczającego i pozycji zabezpieczanej. W ten sposób wielkości te wzajemnie się kompensują i nie mają wpływu na wynik finansowy.
Koszty sprzedaży i zarządu urosły nieznacznie na tle wzrostu sprzedaży. W jaki sposób się to udaje, szczególnie jeśli chodzi o koszty sprzedaży?
Faktycznie, nasz wskaźnik SGA jest wyjątkowo niski, bo dla jednostki dominującej wynosi 1,4 proc. a w grupie około 2 proc. To głównie efekt bardzo wydajnego modelu biznesowego, gdzie większość procesów jest zautomatyzowanych. Trzeba też pamiętać, że duża cześć kosztów sprzedaży jest stała, przez co nie rosną one równolegle do przychodów.
Źródło: Materiały spółki
W IVQ poprawili Państwo rentowność i znacznie zwiększyli zysk netto w porównaniu z rokiem poprzednim. Rok zakończyliście jednak, mimo wzrostu przychodów i niskiej dynamiki kosztów sprzedaży i zarządu, z nieco gorszym wynikiem?
Jesteśmy zadowoleni z tego, że w IV kwartale wynik netto wzrósł o 60 proc. a rentowność o 10 proc. rok do roku. To efekt naszej intensywnej pracy nad zyskownością na wszystkich polach działalności. Z jednej strony poprawiamy wydajność naszego biznesu i podnosimy dyscyplinę kosztową, z drugiej mocniej penetrujemy segmenty, gdzie można wypracować wyższe marże, jak np.: e-commerce czy kanał integratorski. Liczymy na to, że w kolejnych kwartałach działania te zaowocują dalszym wzrostem rentowności.
W całym roku odczuwaliśmy wpływ trudnych warunków makroekonomicznych na naszych głównych rynkach. Do tego dochodziła silna presja na ceny i agresywna konkurencja. Na tym tle oceniamy miniony okres jako udany.
Źródło: Materiały spółki
Czy wzrost poziomu zapasów wynika z większej sprzedaży?
Tak, ale to również konsekwencja szybko rosnącego portfolio produktowego, które ma już obecnie prawie 100 tysięcy pozycji w skali grupy. Warto też zauważyć, że przy 25-proc. wzroście skonsolidowanych obrotów, poziom zapasów wzrósł tylko o 11,5 proc.
Rośnie poziom długu oprocentowanego mimo wysokiej EBITDA. Dlaczego zarząd nie chce ograniczać wielkości kredytów?
Na poziomie jednostkowym zadłużenie spadło, na poziomie skonsolidowanym jest wyższe z uwagi na czeską spółkę grupy - ATC. Za naszą południową granicą na razie bardziej opłaca nam się, posiłkując się kredytem, wykorzystywać skonto, czyli szybciej spłacać zobowiązania do dostawcy w zamian za lepsze warunki cenowe. To efekt utrzymującego się od wielu kwartałów rekordowo niskiego PRIBOR-u.
Poza tym zarówno w ujęciu zarówno skonsolidowanym, jak i jednostkowym, nasze koszty odsetkowe spadły. Stopa ogólnego zadłużenia również.
AB SA to największy dystrybutor IT i elektroniki użytkowej w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. W skład grupy wchodzi m.in. przejęty w 2007 roku czeski holding AT Computers – obecnie lider na rynku czeskim i wiodący dystrybutor IT na Słowacji.
Notowana od 2006 roku na GPW spółka AB sprzedaje produkty największych światowych producentów nowoczesnych technologii do ponad 15 000 partnerów handlowych (dealerów, hipermarketów, integratorów, sklepów i hurtowni komputerowych). Grupa AB z sukcesem prowadzi również dystrybucję sprzętu RTV-AGD i produktów związanych z telefonią komórkową, konsekwentnie dywersyfikując portfel produktów.
Grupa AB od wielu lat jest najdynamiczniej rozwijającym się dystrybutorem w branży IT w Polsce. W roku finansowym 2012/13 AB osiągnęło ponad 5,4 miliarda zł przychodów ze sprzedaży.
