Zapraszamy na kolejnego Live'a 🟢. Naszym gościem będzie Rafał Zakrzewski, Prezes Zarządu Digitree Group S.A. Będziemy rozmawiali o strategii Digitree Group na lata 2021-2023, o produktach spółki i sposobach obsługi rozwiązań e-commerce oraz o celach finansowych spółki.
🗓 czwartek, 4 lutego ⏰ 12:00 
Gdzie można oglądać najbliższy Live 🟢?
- Tutaj na tej stronie! Zapraszamy w czwartek o 12:00
- Na naszym kanale YouTube
- Na naszym profilu na Facebooku
Transkrypcja
Michał Masłowski: Dzień dobry. Z tej strony Michał Masłowski. Stowarzyszenie Inwestorów Indywidualnych. Dzisiaj moim gościem jest Rafał Zakrzewski - prezes zarządu spółki Digitree Group. Dzień dobry Panie prezesie.
Rafał Zakrzewski: Dzień dobry. Witam Panie Michale.
M: Konwencja dzisiejszego spotkania jest taka, że zachęcamy do zadawania pytań. Podyskutujemy chwilę z Panem prezesem o tym, o czym jest tutaj tytuł dzisiejszego spotkania, czyli w szczególności strategii na lata 2021-2023. Jak będą padały pytania to będziemy je później wyświetlali i będę prosił Pana prezesa o odpowiadanie. Pierwsze pytanie jest takie ogólne o rynku e-commerce, w którym Państwo się zaangażowali w ostatnich latach. Jak ten rynek e-commerce w 2020 roku się rozwijał? Mieliśmy parę wydarzeń, które mam wrażenie sprzyjały, typu wybuch pandemii i wszyscy przestali chodzić do sklepu. Bardzo głośny debiut Allegro u nas na giełdzie. Spółka zajmująca się e-commerce nagle okazała się największą spółką na polskiej giełdzie i ostatnie dni, czyli niezwykle głośne news, że Amazon wchodzi do Polski. Jakby Pan ocenił rozwój polskiego rynku e-commerce w szczególności w ostatnim roku?
Ocena rynku e-commerce w 2020 roku
R: E-commerce w Polsce rozwijał się dosyć dynamicznie przez ostatnich kilka lat, aczkolwiek ten ostatni rok, tak jak wszędzie na świecie, był przełomowy. W Polsce nawet bardziej niż za granicą, ponieważ penetracja e-commerce w Polsce odrobiła zaległości praktycznie na poziomie dekady w ciągu jednego roku, więc ten wzrost był bardzo dynamiczny. On jest oczywiście bardzo pozytywny dla naszego biznesu, ponieważ ponad połowa naszego biznesu w tej chwili to e-commerce, na który stawiamy już od 3 lat w ramach naszej poprzedniej strategii i kontynuujemy jakby to zaangażowanie również w tym nadchodzącym czasie w trochę innym wymiarze. Ubiegły rok był bardzo korzystny dla branży. Natomiast wszyscy uważamy, że ten trend będzie kontynuowany w 2021 roku. To, co powiedział Pan, Panie Michale na końcu, czyli gorący news dotyczący Amazona - on na pewno jeszcze dodatkowo zdynamizuje rynek. On go zdynamizuje i sprofesjonalizuje jednocześnie. Oczekiwania kupujących w stosunku do poziomu usługi, które dostają od swojego dostawcy e-commerce'owego będą wzrastały, a co za tym idzie, wzrośnie popyt na rozwiązania, które my oferujemy, które profesjonalizują całość ekosystemu e-commerce. Także patrzymy na przyszłość bardzo entuzjastycznie, między innymi właśnie ze względu na ten makro trend, który obserwujemy. Z drugiej strony marketplaces są takim obszarem biznesowym, którym my jesteśmy zainteresowani bardzo bezpośrednio, ponieważ od kilku miesięcy przygotowywaliśmy się na tą wiadomość. Zresztą bardzo ciekawa koincydencja - nasza nowa strategia została de facto ogłoszona na 24 godziny przed ogłoszeniem Amazona, mówiącym o wejściu na polski rynek, a osiowym elementem naszej strategii jest właśnie rozwój naszych klientów poprzez marketplaces. Poprzez wprowadzanie ich na Amazon i nie tylko. Dlatego, że nasza strategia jest znacznie szersza niż to, ale oczywiście Amazon jest bardzo ważną jej częścią.
M: Nie boi się czegoś w e-commerce, że Amazon zjada wszystkich konkurentów, których napotka na drodze, że są rynki gdzie ten rynek jest jakoś tam zdywersyfikowany, a po wejściu Amazona okazuje się, że już jest tylko Amazon i długo, długo nic.
R: W Polsce też mamy Allegro, a potem dosyć długo, długo nic, bo to około 50% rynku e-commerce. Więc ten polski rynek nie jest specjalnie różny, jeśli chodzi o udział marketplace w całości ciastka. W Polsce też jest on bardzo znaczący, a wciąż miejsce dla dobrych e-commerce’ów na rynku jest i tak też pozostanie. W Niemczech czy Wielkiej Brytanii platformy D2C rozwijają się fenomenalnie, pracując obok Amazona, mając inny model biznesowy, budując inaczej zaangażowanie z klientami. To wymaga tego, co powiedziałem na początku, czyli profesjonalizacji tych platform i zaangażowania narzędzi, które dotychczas angażowane nie były. Choćby narzędzi, które pomagają podnieść lifetime value, jako taką miarę, na której e-commerce powinny się koncentrować.
M: Co to jest za miara?
Miara lifetime value
R: To jest miara, która określa wartość klienta na osi czasu i poprzez zaangażowanie narzędzi automatyzacji marketingu czy działania remarketingowe do baz własnych, czyli do klienta, którego pozyskaliśmy już wcześniej. Monetyzujemy tego samego użytkownika wielokrotnie nie płacąc za ruch.
M: Czyli żeby raz coś kupił, a my musimy popracować tak, żeby kupił coś drugi raz, trzeci.
R: Dokładnie. Musimy wiedzieć co kupił, co oglądał, w jakiś sposób, jakie produkty go interesują, zasilić tę wiedzę różnymi źródłami danych integrując je z różnych miejsc, również z wnętrza firmy i dzięki temu wyjść do klienta z propozycją, która zachęci go do kolejnego zakupu. Tego typu strategie są niezmiernie skutecznymi strategiami. Natomiast wymagają pewnego poziomu wiedzy i zaangażowania specjalistycznych narzędzi, którymi my dysponujemy. Stąd też oba te wydarzenia, patrząc z obu stron na perspektywę rozwoju rynku, ona dla nas jako perspektywa makro jest korzystna, ponieważ z jednej strony skorzystamy na wejściu Amazona do Polski, budując ofertę polskich producentów na Amazonie i pomagając im internacjonalizować swoją działalność również poza granice kraju, a z drugiej strony nasze narzędzia pomogą polskim e-commerce’om wciąż być konkurencyjnymi na tym profesjonalizującym się rynku.
M: Czyli to nie jest tak do końca tak, jak ja tutaj próbowałem sobie zgadywać, że Amazon wchodzi i wszyscy inni w popłochu uciekają. To bardziej jest takie zwarcie i ta profesjonalizacja rynku cały czas następuje, tak?
R: Na pewno niewątpliwie najsłabsi odpadną, ponieważ miejsce dla najsłabszych, niedokapitalizowanych podmiotów będzie się kurczyło po prostu, jeśli chodzi o dodatkowe koszty pozyskania ruchu w Internecie. Koszt klika w najpopularniejsze w Polsce wyszukiwarce, czyli w Google, on się na osi ostatnich dwóch lat ponad podwoił. To jest szalenie istotne.
M: Czyli koszt tego marketingu rośnie?
R: Tak. Proszę pomyśleć o tym w ten sposób – 10 groszy wzrostu kosztu kliku w Google dla e-commerce, który ma jednoprocentowy poziom konwersji, to stosunkowo niski procent, ale dla uproszczenia tej kalkulacji, i koszyk na poziomie 100 złotych oznacza, że koszt tej uzyskanej transakcji wzrósł o 10 złotych, czyli o 10%. Biorąc pod uwagę średnie marże e-commerce w Polsce, niewielu jest w stanie sobie pozwolić w długim terminie na uzależnianie swojego modelu biznesowego od tego płatnego ruchu z wyszukiwarek, więc rynek będzie się przesuwał.
M: Mamy tutaj pod ręką kilka slajdów z Państwa prezentacji strategii 2021-2023. Ja może to wyświetlę, bo mam taki jeden ciekawy slajd - rozwój. Jaka jest wielkość rynku e-commerce w Polsce teraz i jak Pan prognozuje to na przyszłość w takim długim terminie? Tak zaryzykuję taką śmiałą tezę, czy w ciągu 5-10 lat to my będziemy jeszcze chodzili do tych galerii handlowych, do których teraz i tak nie chodzimy czy to może za wcześnie na tak śmiałe prognozy?
Tempo wzrostu wartości sprzedaży w e-commerce w Polsce
R: Uważam, że z galeriami będzie troszkę tak jak z przedwcześnie ogłoszoną śmiercią prasy. To znaczy ten proces będzie znacznie dłuższy niż pierwotnie w pewnych wizjach się nam wydaje. Natomiast niewątpliwie wzrost wartości sprzedaży w e-commerce wzrasta dysproporcjonalnie w stosunku do tej części offline. Jeśli w Polsce mówimy, że na przestrzeni najbliższych lat średnioroczny wzrost będzie na poziomie 13%, jeśli chodzi o wartość sprzedaży w e-commerce, mówimy o sprzedaży do konsumentów, ponieważ ta część B2B jest jeszcze istotniejsza de facto, jeśli chodzi o poziomie wzrostu, to w przypadku retailu tradycyjnego ta wartość będzie na poziomie pojedynczej cyfry i to niskiej pojedynczej cyfry. W związku z czym nawet jeśli ten rynek offline będzie rósł w niektórych kategoriach, to będzie rósł znacznie wolniej niż w Polsce w online. Natomiast to co jest ciekawe to, że ten rynek online w Polsce rośnie szybciej niż w Europie Zachodniej. My wciąż nadrabiamy zaległości.
M: Mamy niższą bazę.
R: Tak. Ta dynamika u nas jest jeszcze jest, więc daje jeszcze większe możliwości rozwoju i wyższe zwroty potencjalnie z inwestycji inwestorom.
M: To prosiłbym, żeby Pan opowiedział o roli Digitree w rozwoju e-commerce w Polsce.
Rola Digitree w rozwoju e-commerce w Polsce
R: Zanim o tym porozmawiamy, bo wspomniałem o tym, że z jednej strony mamy ten segment konsumencki i trochę nawiązując do Pana pytania, na kolejnym slajdzie mówimy o segmencie B2B. Wiele mówi się o tej części konsumenckiej, natomiast niewiele mówi się o tym, w jaki sposób transformacja cyfrowa i wprowadzenie naszych narzędzi do ekosystemów B2B również transformuje ten biznes, ponieważ ten wzrost jest znacznie szybszy, a my ze swojej strony widzimy też duże zainteresowanie w ramach rynku B2B wprowadzaniem opcji i ekosystemów e-commerce'owych, które również automatyzują działania choćby kadry sprzedażowej czy też nawet szerzej - całość tego procesu transformacji cyfrowej. My, patrząc na ten segment, uważamy, że jesteśmy doskonale pozycjonowani, żeby w nim wygrywać, ponieważ wiodącą platformą B2B na największych rynkach jest Magento, a my jesteśmy jednym z największych wdrożeniowców Magento w Polsce, co pozwala nam z jednej strony prowadzić do tych podmiotów podstawową platformę e-commerce, która pomoże w cyfryzacji działalności sprzedażowej w segmencie B2B. Z drugiej strony, w tym momencie w ramach całego ekosystemu również tworzymy dla tych graczy takie krojone na miarę systemy, które automatyzują procesy sprzedażowe. To jest takie combo, które pozwala firmom transformować się bardzo szybko. Jesteśmy w tej chwili w trakcie pierwszych wdrożeń takiego właśnie zunifikowanego całościowego systemu, który po prostu tworzy przewagę, pozwala optymalizować koszty i jednocześnie budować i skalować dystrybucję w sposób niemożliwy wyłącznie w oparciu o kanał offline.
M: Wyobraźmy sobie, że mam fabrykę krzeseł i cały czas sprzedawałem je lokalnym sklepom z meblami. W pewnym momencie wpadłem na pomysł, że chciałbym te krzesła sprzedawać w Internecie, to mogę przyjść do Was, Wy mi to Magento wdrożycie i pomożecie mi ustawić wszystko tak, żebym ja mógł te krzesła sprzedawać już w całej Polsce, a docelowo też na świecie.
R: Nie tylko wdrożymy Magento, ale wdrożymy również oprogramowanie, które pomoże zoptymalizować wszystkie ścieżki automatyzacji dla klientów, którzy te krzesła kupują. Czyli stwierdzimy, kiedy ostatni raz ci klienci kupowali krzesła, czy kupują je z taką samą częstotliwością jak wcześniej, czy są inne krzesła, które lepiej się sprzedają, ale niekoniecznie w tym sklepie i zasugerujemy tym klientom w sposób zautomatyzowany możliwość dokupienia tego asortymentu. Co więcej, podpowiemy przedstawicielom handlowym Pańskiej firmy, że to są te krzesła, które ten sklep powinien chcieć mieć w ofercie z racji tego, że to jest asortyment, który najlepiej rotuje. Więc to jest ta część B2B, a jednocześnie w przypadku kategorii krzeseł zapewne zasugerujemy Panu jako producentowi, żebyśmy pomyśleli o wyjściu również na platformy, które są dedykowane do sprzedaży tego typu asortymentu.
M: Nie tylko z Polski, ale inne, które też sprzedają meble.
R: Tak. Nasza obecność w segmencie marketplaces daje nam przeogromne możliwości. My jesteśmy w stanie zintegrować dowolnego producenta z 30 marketplaces kluczowymi w całej Europie, w tym z marketplaces specjalistycznymi. Jednym ze specjalistycznych marketplaces, który mamy w swojej ofercie, jest Wayfair, który specjalizuje się w sprzedaży mebli.
M: Widzę, że dobrze trafiłem.
R: Tak. Marketplaces specjalistyczne to pewien trend, który w Europie Zachodniej jest bardzo widoczny od kilku lat. On pojawia się też w Polsce. Zaczyna być coraz szerzej eksploatowany i w wielu nieoczywistych branżach tworzy ogromne możliwości rozwoju.
M: Użył Pan kilka razy sformułowania marketplace. Zalando jest na przykład takim marketplace, że gromadzi ileś marek odzieżowych w jednym miejscu, tak?
R: Tak. Zalando jest prawdopodobnie jednym z lepszych przykładów dlatego, że jakby poziom oczekiwań ze strony Zalando w stosunku do producentów jest na tyle wysoki, że jest trudno tę ofertę i przygotować i zmonetyzować na odpowiednim poziomie, nie korzystając z pomocy specjalistów. My wspólnie z Channel Engine oferujemy usługę, która jest taką usługą end to end, czyli de facto jesteśmy w stanie klienta wprowadzić od momentu koncepcji do momentu monetyzacji wraz ze strategiami promocyjnymi, z rozwiązaniami dotyczącymi łańcucha dostaw, więc rozwiązujemy cały ten problem bardzo kompleksowo, blisko współpracując z Zalando. To jest pewna przewaga ekspertyzy i doświadczenia również po naszej stronie i naszego partnera, z którym pracujemy w Europie Zachodniej.
M: Wyczytałem w pierwszych słowach Państwa strategii na te najbliższe 3 lata, że jest mowa o trzech filarach strategii. Czy mógłby Pan przybliżyć jakie to są filary?
3 filary strategii Digitree Group
R: Pierwszym elementem, na który stawiamy, jest rozwój produktów wdrożeniowych. To jest dokładnie ten segment, o którym rozmawialiśmy, czyli Magento, B2B, możliwość zbudowania ekosystemu dla klientów. Widzimy rosnący popyt w tym segmencie i mamy możliwości zbudowania całościowego systemu, który po prostu działa. Z drugiej strony, też już zaczęliśmy o tym mówić, czyli o internacjonalizacji biznesu naszych klientów i internacjonalizacji biznesu naszej grupy dzięki temu. Ten ruch jest dwukierunkowy. Z jednej strony my pomagamy polskim producentom osadzić się na marketplaces zachodnioeuropejskich i polskich, ale jednocześnie pracując z zewnętrznymi partnerami z Europy Zachodniej, mamy możliwość rozmowy i zachęcania do wejścia do Europy Środkowej graczy, którzy w tej chwili są obecni w Europie Zachodniej, ale Europy Środkowej nie spenetrowali. Więc prowadzimy też tego typu dyskusję, żeby marki zachodnioeuropejskie wprowadzać szerzej do Polski czy do Europy Środkowej. To są dwa modele internacjonalizacji. Z jednej strony pozwalamy naszym polskim klientom wyjść za granicę, a z drugiej strony klientów zagranicznych przyprowadzamy do naszego regionu, oferując znowu kompleksową usługę, która pozwala im zaistnieć na tych rynkach.
M: Wracając do mojego przykładu z fabryką krzeseł z Dolnego Śląska. Jak pomożecie mi to sprzedawać w Internecie w Polsce, to też macie możliwość pomocy sprzedaży mi tego na jakimś zachodnim portalu handlującego meblami?
R: Dokładnie tak. (ns. 00:16:45) operuje bezpośrednio w Niemczech. Natomiast jest też kilka innych marketplace, którzy skutecznie sprzedają meble tego rodzaju, więc sky is the limit de facto. Możemy myśleć o tym naprawdę szeroko.
M: Ale jednocześnie przyprowadzicie mi konkurencyjnego producent krzeseł z zachodu, który u nas w Polsce na rynku będzie chciał te krzesła sprzedawać.
R: Jeśli takowy klient do nas przyjdzie i będą tego typu podstawy biznesowe, żeby tego typu projekt realizować, to tak. Dlatego, że my też patrzymy na biznes w taki sposób, że chcemy brać odpowiedzialność za sukces naszych klientów, więc też oferujemy zestaw usług, który jest po prostu relewantny dla danego producenta. Nie zaoferujemy producentowi fashion wyjścia na Amazon. To nie jest optymalna platforma do sprzedawania tego typu produktów. Natomiast zaoferujemy Zalando, zaoferujemy marketplaces, które są po prostu relewantne w stosunku do tego. Zaoferujemy narzędzia, które są właściwe po prostu. To jest tym drugim elementem. Trzecim elementem jest nasz ekosystem, ponieważ z jednej strony zauważyliśmy, że jesteśmy efektywni w dostarczaniu kompleksowego rozwiązania dla e-commerce. My jesteśmy w stanie nie tylko wdrożyć platformę i przeprowadzić ruch do tej platformy w pierwszym etapie jej istnienia, ponieważ częścią naszej grupy jest choćby spółka SalesIntelligence, która odpowiada za kampanię Google. Więc całość kampanii związaną z Paid Search'em zarówno facebookowym jak i Google jesteśmy w stanie przeprowadzić, jak również inne komplementarne kampanie, które będą ściągały ruch na stronę. Następnie wraz ze wzrostem ruchu, aktywizujemy inne elementy naszego portfolio, które pozwalają tych klientów dłużej utrzymywać w ekosystemie i monetyzować ich wielokrotnie. Te trzy kluczowe komponenty konieczne dla istnienia każdego e-commerce istnieją w naszej grupie. Zbudujemy optymalną platformę, dobraną do skali działalności, wspomożemy ją ruchem i wraz z jej rozwojem będziemy aplikować kolejne narzędzia, które pomogą temu ekosystemowi rozwijać się harmonijnie. To jest ogromną siłą tego, czym dysponujemy jako grupa dlatego, że my nie musimy dyskutować z pięcioma dostawcami tych rozwiązań i dla nas nie jest istotna sprzedaż tego konkretnego rozwiązania z naszego portfela. My sprzedamy je dopiero wtedy, kiedy klient będzie na nie gotowy. Dopiero wtedy, kiedy będzie miał najwyższy zwrot z tej inwestycji, ponieważ inne elementy naszej oferty są dobrane po prostu do innego etapu cyklu życia klienta. To daje nam dużą przewagę, ponieważ nie jesteśmy sprzedawcą tej przysłowiowej cegły. Nie zawsze klientowi musimy pokazać tą samą cegłę. Ona może być po prostu niewłaściwym produktem w danym momencie. My mamy możliwość wyboru najbardziej optymalnego produktu dla klienta i wszystko robimy w ramach zunifikowanego ekosystemu.
M: Rozumiem, że jeszcze oprócz tej przysłowiowej cegły macie dach i krzesła.
R: Tak jest. Jesteśmy w stanie zbudować cały dom i go wyposażyć.
M: Przypomnijmy, że tutaj starzy inwestorzy wiedzą, że wy wywodzicie się z email marketingu znanego pod marką Sare. Jak to się stało, że nagle ze spółki, która była specjalistą od email merketingu, nagle zamieniliście się w takiego dostawcę usług e-commerce od A-Z, że jesteście w stanie klienta obsłużyć w sposób całkowity. Ten proces myślowy mnie interesuje.
R: To był proces, rzeczywiście on trwał 3 lata. Na poprzednim slajdzie ma Pan dane, które to dokumentują. 3 lata temu nasz biznes był biznesem skoncentrowanym na obsłudze domów mediowych właśnie w ramach działalności email marketingowej, ponieważ to ten biznes ważył najwięcej w strukturze grupy. W tej chwili rok do roku cały czas rozwijamy tą części e-commerce'ową. Ona przebiła 50% w 2020 jako udział biznesu e-commerce'owego w całości naszej grupy i zakładamy, że ten wskaźnik będzie dynamicznie rósł również w 2021 roku. Budując naszą ofertę, staramy się ją budować maksymalnie komplementarne dla naszych klientów. Czyli dobieramy nowe rozwiązania tak, żeby realizować potrzeby klientów w sposób coraz bardziej holistyczny i coraz bardziej efektywny, więc w roku 2020 pracowaliśmy nad nowymi rozwiązaniami, które w 2021 roku w tej chwili ujrzą światło dzienne. Takimi właśnie jak marketplace jako projekt, który obsługuje tą sprzedaż na marketplaces polskich i międzynarodowych, ale również kilka innych bardzo interesujących propozycji, które pomagają nam niejako domknąć całość ekosystemu i uczynić go jeszcze bardziej kompletnym. Jeśli się nie mylę, tego typu slajd jest również w prezentacji. Tam jest taki slajd, który pokazuje nasze portfolio produktowe. Slajd ósmy. Realizujemy, tak jak już wcześniej powiedziałem, usługi dla różnych segmentów klientów, to znaczy różne produkty kierujemy do segmentu enterprise, w różny sposób obsługujemy segment, który my nazywamy e-commerce 360, gdzie jesteśmy takim One Stop Shop, czyli wszystko można zakupić, całość ekosystemu w ramach naszego portfolio, a inaczej pracujemy z małymi klientami i zupełnie inaczej pracujemy z domami mediowymi. Natomiast wracając do portfolio, w tym roku aktywnie komercjalizujemy trzy nowe inicjatywy. Z jednej strony rozwijamy produkt pod nazwą Revhunter. Ten produkt został już wprowadzony na rynek w ubiegłym okresie czasu i okazał się być bardzo efektywnym narzędziem.
M: O co w nim chodzi?
Produkt Revhunter
R: Jest to produkt, który pierwotnie oferował możliwość identyfikacji ruchu, który był anonimowym ruchem na stronie internetowej. Ponieważ większość ruchu, która się pojawi w Pana sklepie internetowym, niestety nie będzie Pan wiedział kim ci ludzie są. Natomiast dzięki naszym narzędziom jesteśmy w stanie te osoby zidentyfikować, a skoro będziemy w stanie je zidentyfikować, to będziemy w stanie prowadzić efektywniejsze kampanie remarketingowe w stosunku do tych użytkowników. To okazało się być strzałem w dziesiątkę. Ten produkt fantastycznie działa. Natomiast zauważyliśmy, że jesteśmy w stanie go rozwinąć. Jesteśmy w stanie zaoferować, w ramach tego produktu, usługi komplementarne, zakupu dodatkowych mediów dla e-commerce, które w dotychczasowym układzie były po prostu trudniejsze do opanowania przy pomocy pojedynczej aplikacji. Czyli my dajemy możliwość zakupu maillingu do baz zewnętrznych choćby, czyli powiększania swojego zasięgu. Dajemy możliwości display'owe w tym zakresie. Dajemy dodatkowe możliwości w ramach tego samego narzędzia i to powiększa naszą grupę odbiorców i daje im możliwość zrealizowania w większej ilości potrzeb przy pomocy tego samego narzędzia. To były potrzeby, które nasi klienci nam zgłaszali, stąd też rozwinęliśmy ten produkt w tym kierunku. Z drugiej strony Sare Automation. Sare Automation jest naszym najbardziej zaawansowanym systemem automatyzacji marketingu. My stworzyliśmy zupełnie nowy produkt w oparciu o wyniki badań, które wprowadziliśmy wspólnie z NCBR i tutaj stworzyliśmy nowe mechanizmy predykcji, jeśli chodzi o marketing automation. Jesteśmy już po pierwszych wdrożeniach tego narzędzia, które jest na tyle efektywne, że pozwala nam wypierać naszych konkurentów w bardzo rozpoznawalnych miejscach. Niestety nie mogę mówić o szczegółach, nie mogę mówić o nazwach klientów. To są elementy objęte tajemnicą handlową w każdym przypadku. Natomiast widzimy, że ten produkt działa i to jest produkt, który będziemy eksploatować bardzo intensywnie w nadchodzącym okresie czasu. Trzecim obszarem jest oczywiście Marketplaceme, o którym powiedziałem już wcześniej. To są takie trzy kotwice produktowe, które pozwolą nam się rozwinąć w tych obszarach, które wcześniej zdefiniowaliśmy jako filary. Mamy elementy wdrożeniowych, gdzie chcemy się koncentrować na Sare Automation i dalej Magento, również w wymiarze międzynarodowym. Mamy e-commerce 360, gdzie mamy rozwiązania typu Revhunter, które wspomagają ten segment i mamy internacjonalizację biznesu naszego i naszych klientów poprzez Marketplaceme jako jedną z inicjatyw, które będziemy podejmowali w tym zakresie.
M: Jakie produkty, usługi macie w formule SAAS i co może najszybciej rosnąć w grupie Skoncentrujemy się na tym, co najszybciej.
R: Nasze portfolio SAAS się rozwija. W tym momencie w formacie SAAS jest oferowany właśnie Revhunter. Natomiast ono będzie się zwiększało również z czasem. Jedna z inicjatyw, która jest planowana jako jeszcze nieoficjalnie promowana przez nas, to właśnie platforma, która będzie platformą SAAS i ona ukrywa się tutaj pod taką nazwą pod codename Eagle. To jest akurat ten produkt, który również będzie grał w segmencie SAAS.
M: Państwo zdecydowali kilka lat temu, pójść w tym kierunku obsługi tego e-commerce. Czy 2020 rok to był wiatrem w żagle spółki, że właśnie pandemia i nikt nie wychodzi z domu, wszyscy kupują przez Internet, czy to jednak był problem, bo nastąpiły ograniczenia związane z możliwością pracy stacjonarnie? Skorzystaliście państwo na tej pandemii?
R: Praca zdalna oczywiście nie jest żadnym wyzwaniem w naszej branży. Wiele osób pracowało w ten sposób już przed pandemią, więc nie stanowi to ogromnego problemu. Ten trend prawdopodobnie się wyłącznie nasili w kolejnych okresach czasu, jeśli chodzi o pracę zdalną. Również w naszym wydaniu. Natomiast jeśli chodzi o samą pandemię, to ona nie miała jednoznacznie korzystnego na nas wpływu dlatego, że należy pamiętać, że my wciąż mieliśmy jeszcze i wciąż mamy istotny segment agencyjny. Ten segment agencyjny dosyć istotnie ucierpiał w roku 2020. Wierzymy, że w 2021 roku będziemy go odbudowywać, ponieważ on stracił dysproporcjonalnie. Kampanie reklamowe, które realizujemy na zlecenia domów mediowych straciły na swojej skali w 2020 roku. Natomiast pandemia utwierdziła nas w przekonaniu, że ten wybór strategiczny dotyczący e-commerce zarówno B2B, jak i B2C jest absolutnie słuszną drogą i tą drogą należy podążać dalej.
M: Jak się przygląda Państwa dokumenty, prezentacje czy choćby strategie, to macie państwo dosyć skomplikowaną strukturę kapitałową. W ramach grupy Digitree wchodzi skoro spółek. Prosiłbym Pana, żeby Pan odpisał czym zajmują się poszczególne podmioty, żebyśmy mogli łatwiej troszeczkę te państwa dokumenty czytać.
Struktura organizacyjna w Digitree
R: Z przyjemnością. Właśnie dlatego pokazujemy nasz biznes w takim formacie, który grupuje nasze usługi w stosunku do klientów docelowych dlatego, że ta struktura, o której tutaj mówimy, to jest struktura organizacyjna, która wynika z procesów, które miały miejsce w przeszłości dlatego, że kilka spośród tych spółek było po prostu przedmiotem akwizycji. Pierwotnie grupa rozwijała się jako spółka Sare. Następnie została rozbudowana o Inisa i SaleLiftera to są spółki, które pracują w większym stopniu na zlecenie domów mediowych, ale również są autorami, ponieważ tam dysponujemy również zasobami, które pomagają nam budować nowe produkty. Choćby Ravhunter został stworzony w ramach Inisu. Natomiast spółka SalesIntelligence i Fast White Cat to są spółki, które pozyskaliśmy w ostatnich dwóch latach w drodze akwizycji, stąd też są to osobne podmioty. Fast White Cat jest bardzo rozpoznawalną marką w zakresie wdrożeń Magento. Jesteśmy największym wdrożeniowcem Magento Commerce w Europie Środkowej od 2019 roku, co daje nam bardzo silną pozycję. Mamy w tej chwili około 60 deweloperów w ramach naszego zespołu, wysoko certyfikowanych i wysoko wykwalifikowanych, więc jesteśmy bardzo dumni z tego kawałka naszego biznesu. Z drugiej strony SalesIntelligence, które pozwoliło nam wzmocnić naszą pozycję, jeśli chodzi o segment performance marketingu, ponieważ SalesIntelligence w przeszłości nazywało się inaczej i to była spółka nokaut.pl, więc my dysponujemy zasobami, które wynikają z zasobów porównywarki cenowej, co daje nam ogromną ekspertyzę w tym zakresie i dużą przewagę konkurencyjną, którą wykorzystujemy na rzecz naszych klientów w ramach całości ekosystemu.
M: Przypomniałem sobie komunikaty, że Sare jeszcze pod nazwą-nazwą kopiują nokaut.pl. Zawsze zastanawiałem się gdzie ten nokaut się podział. To już teraz wiem.
R: Nokaut w tej chwili występuje pod nazwą SalesIntelligence dlatego, że to portfolio produktowe, które oferujemy w ramach tej spółki jest szersze niż tylko nokaut, więc tam robimy znaczenie więcej, jeśli chodzi o performance marketing. Ostatnią spółka w grupie jest spółka JU, która świadczy usługi strategiczne, kreatywne i również performance marketingowy, ale dla innego segmentu klientów, więc to jest taki biznes troszkę bardziej agencyjny, ale jednocześnie pozwalający nam integrować całość naszej oferty na poziomie grupy dlatego, że tam posiadamy również specjalistów, którzy są kompetentni w zakresie całości naszego portfolio produktowego i to właśnie w ten sposób marketujemy całość naszej oferty pod jednym dachem jako Digitree. Natomiast robimy to też przy udziale właśnie zasobów agencyjnych.
M: Panie prezesie, takie pytanie musiało paść. Kluczowe pytanie jest takie: kiedy zobaczymy efekty w postaci poprawy zysków?
R: Zyskowność tego projektu jest obliczana na pewien horyzont czasowy. My jesteśmy jeszcze w tej chwili w fazie inwestycji. Widzimy jeszcze możliwości uzupełnienia naszego ekosystemu w kilku obszarach i to w ten sposób będziemy budować wartość tego przedsięwzięcia. Więc w krótkim okresie czasu, jeśli myślimy o zyskach w formie dywidendy, to tej nie planujemy wypłacać. Jako zarząd nie rekomendujemy tego w tym momencie dlatego, że potrzebujemy tych środków, aby zapewnić spółce i grupie dalszy rozwój. Widzimy możliwości również akwizycyjne, które pozwolą nam jeszcze bardziej dynamicznie rosnąć w ramach segmentu obsługi online i dlatego też zamierzamy te środki w grupie kumulować w tym momencie i wykorzystywać je w tym celu.
M: Macie dodatnie przepływy operacyjne, wykazujecie stratę na poziomie wyniku netto. Można prosić o kilka słów wyjaśnienia przyczyny dodatnich cash flow?
R: My jeszcze nie opublikowaliśmy w tym momencie wyników za całość 2020 roku, więc wolałbym nie komentować całości naszych wyników w tym zakresie. Rozumiem, że odnosi się to do wyników za trzy kwartały w tym przypadku.
M: Musimy poczekać na wyniki za czwarty kwartał. Jakie Pan widzi zagrożenia i czynniki ryzyka przed Digitree w najbliższych latach?
Zagrożenia i ryzyko stojące przed Digitree.
R: Wiele zagrożeń jest opisanych w naszych dokumentach, które publikujemy. Natomiast średniookresowo oczywiście widzimy zagrożenia związane z działalnością dużych koncernów międzynarodowych takich choćby jak Google i tego, co stanie się z third party cookie, czyli tego, w jaki sposób będziemy w stanie realizować działalność reklamową w wyszukiwarkach w przyszłości. Natomiast z drugiej zaś strony, budując portfolio produktowe w taki sposób, w jaki my je w tej chwili konstruujemy, niejako jesteśmy trochę odpowiedzią na ten problem. Z jednej strony oczywiście jesteśmy częścią tej układanki, z drugiej strony mamy narzędzia, które pracują w oparciu o bazy własne klientów, więc kwestia zasobów zewnętrznych nas potencjalnie nie dotyczy być może w takim stopniu. Agencje czysto performance’owe i wyłącznie performance’owe mogą być w większym stopniu ofiarą tego. Ciekawe zmiany na rynku dotyczące choćby planów dotyczących opodatkowania przychodów reklamowych w przyszłości. Natomiast według wstępnych analiz one nas dotyczyć nie będą. One będą dotyczyły znowu tych gigantów rynku reklamowego takich jak Google czy Facebook, więc prawdopodobnie rynek po prostu podrożeje, jeśli chodzi o działalność reklamową. Więc to jest pewnym obszarem, który na pewno warto mieć na uwadze.
M: To ucierpią najmniejsi, których przestanie być stać.
R: Tak. Prawdopodobnie tak. To znaczy to się nałoży oczywiście na ten trend, o którym mówiłem wcześniej, czyli ten ciągły wzrost kosztu pozyskania ruchu do własnej strony internetowej. To faktycznie odbije się na całości rynku, ale rzeczywiście ci mniejsi, którzy są zależni po prostu od mediów performance'owych, nie mając własnego ruchu organicznego, oni będą tracić szybciej po prostu w tym przypadku. Ich ekspozycja będzie większa. Zdecydowanie jakby patrzymy też na rynek od strony nowych technologii, które się pojawiają, a więc wszystkiego, co może jakby zachwiać kwestiami tego, w jaki sposób ludzie też kupują online. Bardzo wiele spośród nowinek, które się pojawiają, część z nich w Polsce się sprawdza, część sprawdza się w Europie, część w ogóle nie chwyta. Mamy kwestie związane choćby z całym social commerce i rozwojem tego segmentu. To są elementy, które bacznie obserwujemy i staramy się planować naszą politykę rozwoju adresując te zagrożenia, które są przed nami.
M: Może się zdarzyć tak, że polityka tych dużych graczy takich jak Google, dostarczy się jej rozwiązań czy to przeglądarek, czy wyszukiwarek jest taka, to co powoduje wzrost świadomości użytkowników dotyczących prywatności i oni te wszystkie checkbox: zapobiegaj śledzenia poza witryna - będą klikali, co powoduje utrudnienia w różnego rodzaju rozwiązaniach remarketingowych.
R: Tak. To znaczy nie tylko remarketingowych, co też w zakresie samej możliwości targetowania tych użytkowników. Więc te zmiany odbiją się na kondycji całości branży, ponieważ na ten moment to jest jednym z głównych wyróżników tego, co internet jest w stanie dać versus media tradycyjne, czyli bardzo ścisłe targetowanie w stosunku do użytkowników, odbiorców danego komunikatu.
M: Jak ja się nie interesuje jachtami dalekomorskimi, to mi się te reklamy nie pokazują, a jak oglądam telewizję, to tam nie wiadomo kto to ogląda i mi się te reklamy pokazują. Cała branża będzie się musiała z tym mierzyć, ale efektem tego jest to, że znowu będą drożały usługi marketingowe, bo skoro nie będzie można dokładnie ztargetować potencjalnego klienta, to trzeba będzie szerzej prowadzić akcję marketingową i będzie to droższe.
R: Bądź też będziemy zabiegali o to, żeby rozbudowywać bazy własne, gdzie dysponujemy odpowiednią wiedzę na temat użytkowników. Więc znowu bazy danych staną się ważniejsze niż możliwość po prostu pozyskania tego ruchu w każdej chwili. Stąd bardziej przemyślane strategie będą miały zastosowanie.
M: Dziękuję serdecznie. To bardzo pouczająca rozmowa. Dla mnie zaskoczeniem jest to, że Pan nie powiedział na samym początku czegoś takiego, że wejdzie do Polski Amazon i zje wszystkich. Okazuje się, że to może być szansa, a nie zagrożenie dla wielu, wielu osób, które próbują coś sprzedawać w Internecie.
R: Allegro w Polsce jest niesamowicie osadzone i na pewno nie podda się bez walki. Zresztą widzimy najnowsze działania Allegro, które choćby zmierzają w stronę budowy własnego zaplecza logistycznego tak, żeby zmniejszyć ten dystans potencjał konkurencyjności pomiędzy dwiema tymi platformami, więc myślę, że czeka nas bardzo interesujący rok. Natomiast ta rozgrywka rozpocznie się dopiero w momencie kiedy Amazon faktycznie zacznie wspierać swoją platformę w Polsce, ponieważ ten news, który tak wszystkich zelektryzował to dopiero wiadomość na temat strategii pozyskania sprzedawców na platformę. To nie jest jeszcze informacja o tym, że Amazon zaczyna aktywnie realizować politykę w stosunku do konsumentów. To się jeszcze nie wydarzyło, także wciąż czekamy na ten moment.
M: Tak, oczywiście. Ciekawy fakt, jak Pan zwrócił uwagę, ciekawe czasy będą dla graczy na rynku e-commerce. To najbliższy rok, najbliższe lata plus te wszystkie te tendencje, o których dzisiaj tak obszernie mówiliśmy, będą miały wpływ, to będziemy obserwowali co się dzieje. Panie prezesie, bardzo serdecznie dziękuję za rozmowę. Moimi gościem był Rafał Zakrzewski - prezes zarządu spółki Digitree Group S.A. Dziękuję bardzo panie prezesie.
R: Dziękuję bardzo. Do widzenia!
M: Do usłyszenia kolejnym razem.
